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銷售團隊目標管理與執行

課程編號:12130   課程人氣:1496

課程價格:¥1800  課程時長:1天

行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

授課講師:王浩

課程安排:

       2014.2.22 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業經營決策層領導、銷售總監、部門經理、區域經理、新晉的銷售經理或銷售主管

【培訓收益】
1、從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區;
2、從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術;
3、從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法;
4、從學習到執行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作;
5、從創新到提升,驅動您的銷售團隊二次創業,推動可持續發展;
6、本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。

第一講銷售領導力
什么是銷售領導力
職業發展與領導力
呈現領導力的人格特質
領導力行為
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
領導決策藝術
決策的三角關系
決策程序
決策方向的六角過濾法
方案評估的框架思路
決策的六大原則
案例:劉碩真絕地求生……
用人策略
各崗位的選用標準
用人前的考察
對新任經理的支持
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……
銷售組織的授權
對銷售經理的授權
對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
領導者威懾力
什么是領導者威懾力
如何用好威懾力
 
第二講  銷售團隊建設
團隊建設的6大任務
銷售組織建設
業務規劃
銷售團隊分工
工具:銷售共振模型
銷售團隊的人力資源建設
人力資源規劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰斗力
人員結構的優化
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……
流程與制度建設
服務環節
銷售環節
收款環節
案例:百事可樂公司如何裁員……
團隊溝通建設
銷售團隊的典型溝通情景
團隊內部溝通規則
外部溝通要求
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
銷售團隊精神建設
狼性銷售團隊的精神
團隊氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導
案例:謝經理如何做下屬的思想工作……
銷售團隊的職業化建設
員工的職業階梯
職業規劃輔導
職業化技能的培訓教材
系統的培訓
對重點員工的培養
案例:BT公司的銷售職業化探索……
 
第三講  銷售目標管理與績效考核
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例:2010年開始,公司調整銷售責任區,將新老銷售捆綁……
目標執行的支撐:營銷預算
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
軟預算的定義和功能
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……
銷售目標的分配
劃分銷售責任區的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
工具:年度計劃書(范本)、月度計劃與總結報告(范本)……
執行目標的計劃管理
如何避免計劃淪為廢紙
計劃審批和執行流程
編寫計劃書的4個要點
計劃執行的PDCA
案例:銷售指標偏高,我如何策略地分解下去……
銷售KPI的設計
銷售KPI分類
銷售KPI的設計原則
案例討論:ZB公司的考核指標……
績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次績效面談……
 
第四講  驅動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵興奮點
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環境感受性
案例:自從改變獎金發放形式后,小何的積極性成倍提高……
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵策略
驅動力與領導力、執行力的比較
案例:上海JK公司的團隊對抗,一再創造業績高峰……
銷售團隊的激勵制度創新
目標創新
周期創新
手段創新
因素創新
環境創新
自主創新
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……
 
第五講  銷售團隊執行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執行力
實現銷售執行力的要素
銷售執行力事件
執行力標準
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
提升銷售執行力的上層建筑
團隊領導的責任
制度完善
營造團隊執行力氣氛
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的5個維度
案例:某測控公司,業務員馬甲和代理商串通……
提升銷售業績的管理杠桿
以客戶方向提升效率
以典型策略提升成功率
以大項目提升銷量
以客戶聯動效應提升訂單量
以區位營銷戰略提升市場密度
 
 
 
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