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B2C高級銷售技巧訓練

課程編號:15586   課程人氣:3627

課程價格:¥2800  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

授課講師:甘明

課程安排:

       2015.5.16 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售精英、市場經理、市場推廣專員等

【培訓收益】
為什么???

? 為什么同樣的產品,給不同的銷售人員銷售的結果卻天壤之別?
? 為什么對陌生的客戶,卻總是難于接近?草率拜訪,效率總是低下?
? 為什么自認為對產品了解的滔滔不絕表述,卻得不到客戶的認可?
? 為什么銷售人員總是很快地報出自己的“底價”,然而客戶并不買賬?
? 為什么銷售人員總是覺得客戶抱怨,卻缺乏應對策略?

問題在哪???

銷售需要“匪氣”,更需要突破的“勇氣”, “匪氣”是自己逼自己,上級逼下級逼出來的;“勇氣”是自信、果敢、敢于擔當和細心揣摩客戶心理培養和練出來的!
與其抱怨業績不理想,不如反思是否做到了這些:
工欲善其事,必先利其器——你的銷售準備動作到位了嗎?
細節決定成敗——你給客戶留下良好的印象了嗎?
狀態決定成果——你的行為能否提升你的影響力?
賣好處而不是買產品——你真的了解你客戶的真實需求嗎?

怎么辦???

? 參加甘明老師的《B2C高級銷售技巧訓練營》課程?。?!
? 分組學習,演練為主,互動教學,現場案例分析;
? 32個現場焦點討論課題,18個案例分析(分享);
? 專業銷售視頻輔助教學,幫助學員更好理解和技能掌握;
? 現場管理到位,促使每位學員參與學習、PK、搶答與演練;

 舉辦時間:2015年04月18-19日廣州   05月16-17日上海   05月23-24日深圳 

          2015年07月18-19日上海   08月08-09日深圳 
費  用:2800元1人,4300元2人,不再打折。(包括資料費、午餐及上下午茶點等)
課程對象:銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售精英、市場經理、市場推廣專員等
 
課程大綱
 
第一單元:成為合格銷售的基本要素
1. 喜歡你,才會相信你
1.1  成功銷售員的“三三三原則”
     必須了解的銷售員商務禮儀知識
       -外在形象
       -第一印象
       -恰當的開場表達與問候
2. 同流才能交流的溝通技巧
   2.1  快速與客戶保持同頻率的交流模式
   2.2  學會傾聽
   2.3  學會贊美你的客戶
3. 學會銷售前的準備工作
3.1  潛在客戶開發的方法與途徑
潛在市場開發與“二八法則”
3.2  制訂銷售目標與銷售實施計劃
3.3  訪尋、識別潛在客戶
3.4  拜訪客戶前的準備工作
 
第二單元:賣好處不賣產品
思考: 我在賣什么?客戶為什么要購買?
1. 賣好處的問話技能
1.1 這樣問話才最有效!
    “先感性,后理性”的問話技巧
      不買你的,客戶會失去什么?
      買了你的,客戶會得到什么?
     視頻分享:客戶的“得與失”
   梳理知識點:在與客戶的問話上,有哪些需要改善的地方?
2. 聽的技能
2.1.專家如是說:“銷售高手都是很好的聽眾”
2.2. 聽的層次
     無意識的  淺層的  真實的 情感的
2.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有
     客戶的因素:表達不清晰、不愿說太多
     自身的因素:想當然以為、急于求成心理
2.4. 解決“聽”的障礙
     學會認同、建立反饋
視頻欣賞:“聽”出來的弦外之音
梳理知識點:在與客戶的溝通中,我們通常“聽”了多少?怎樣的比例更好?
3. 說的技能
3.1. 確認客戶對方案賣點的心智模式
如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案
3.2. 呈現方案的利益點
解決方案呈現的邏輯表達方式(FAB法則)
產品賣點的五個層次
3.3  這樣介紹產品最有效
     提前演練
     圍繞客戶的需求,讓客戶回應損失的痛苦或得到的快樂
3.4  讓客戶參與到體驗中來
    引導客戶參與體驗
    用語言營造參與感
    誘發客戶的占有欲
     課堂演練:最有效(打動客戶)的呈現技巧
 
第三單元:掌握消費心理的顧問式銷售
   思考:如何將冰賣給愛斯基摩人?
1. 客戶的購買心理與行為認知
1.1 客戶的消費心理
目的性、自覺性、關聯性、復雜多樣性
      1.2. 客戶的消費行為特征
         花錢方式與購買對象區別
 2. 找出客戶向你購買的理由
      2.1  找出客戶的痛點并放大它
      2.2  引導客戶提出解決的方案
      2.3  了解客戶希望得到什么樣的結果
      2.4  為什么要客戶今天就要購買你的產品
 3. 有效幫助達成顧問式銷售的工具運用
      3.1 “NEADS”工具及運用(向已使用同類產品的客戶推銷自己產品)
 
        N(Now) 現在——使用什么同類的產品? 
E(Enjoy) 滿意——哪里比較滿意? 
A(After) 不滿意——哪里不太滿意? 
D(Decision-maker)決策者——誰負責這件事? 
S(Solution) 解決方案——提供滿意的,解決不滿意的地方。
     3.2  公式二:FORM(客戶最感興趣的內容)
F(Family) ——家庭 
O(Occupation) ——事業 
R(Recreation) ——休閑 
M(Money) ——金錢
沒用痛苦的客戶不會買
改變客戶感覺,是引導及創造客戶需求的手段與方式
課堂演練:如何創造客戶的需求
 
第四單元:有效處理客戶的抗拒合格的職業化銷售員素質
害怕被拒絕是你的心態有問題
1. 正確面對客戶抗拒的銷售心態
1.1 交換的心態
1.2 幫助別人解決問題的心態 
1.3 銷售是一種數字游戲,成交是一種概率 
1.4 客戶并不在意對你的拒絕 
1.5. 沒有不好的客戶,只有不好的心態
1.6 其實客戶也很緊張
1.7 這是我的責任
2. 了解客戶提出的異議
客戶異議的種類:懷疑、不關心、誤解、產品自身的缺點
2.1. 應對不同合作客戶的反對意見
  2.2. 應對客戶的價格異議
  2.3. 應對客戶對產品功能的異議
  2.4. 應對客戶“貨比三家”的異議
2.5. 讓合作客戶認可方案的促進技巧
2.6. 不同種類的證明
  3. 處理抗拒的兩大忌: 
3.1  直接指出對方的錯誤 
3.2  發生爭吵
4. 解除抗拒點的兩種模式 
4.1 同理戰術:點頭、微笑-“是的”-自己的看法 
4.2 “感覺——覺得——后來發現——”
與客戶永無爭辯的秘訣
合一架構法
“但是”——“同時”的轉變
 
   課堂演練:如何有效解決客戶的抗拒
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