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絕對成交——客戶溝通與談判策略 2020年12月19日 上海

課程編號:21194   課程人氣:577

課程價格:¥2380  課程時長:1天

行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

授課講師:待定

課程安排:

       2020.12.19 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、學習如何讓客戶快速信任銷售人員;
2、如何準確獲取客戶需求信息;
3、學習從產品價值塑造到報價到最終成交。
選擇曹老師的四大理由:
1、經驗豐富
曹老師有著長達13年的講課經驗,曾為400多家企業授課、并為31家企業擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
曹老師主張“快樂學習”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學員在輕松幽默的氛圍中學習,讓學習過程快樂而有趣。
3、實戰接地氣
曹老師是一線銷售出身,又擔任多家企業管理顧問和團隊教練,因此手里的案例豐富,課程內容大多都是今天學習明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習,快速掌握成交與溝通技巧。
4、學員評分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默,所以課程滿意度非常高,學員平均打分在97分以上,因此回課率達到50%以上。
上課守則
每個人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

 課程大綱

序章、團隊建設

互動暖身游戲

分組并選出組長

小組間進行PK,獲勝小組獲得獎勵。

第一章、獲取客戶信任

銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任?

1、破冰技巧

破除客戶身上的堅冰,獲取客戶的信任。

銷售核心:沒有破冰之前不能講產品??!

寒暄破冰法

聊什么?聊客戶感興趣的話題

案例:成為客戶的“男閨蜜”

2、夸贊技巧

PMP法則

六個夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動:現場找出同學的贊美點

3、套近乎技巧

快速獲取客戶認可的技巧——套關系

有關系用關系,沒有關系創造關系

套關系的20個關鍵詞:本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……

第二章、挖掘客戶需求

1、有效發問

提問+傾聽=確切的需求

1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

電話邀約技巧——給理由+選擇式締結

電話邀約角色扮演練習

2)反問技巧

案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術

A/B互助小組演練 反問

3)給答案技巧

FBI學溝通

如何獲取客戶的預算

4)以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經典案例分享:賣李子

討論:從案例中看到了什么?

2、聆聽技巧

案例:喬吉拉德的失敗

通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求

30/70法則

成為良好傾聽者的8項秘訣

三秒鐘法則

故事:孔子訓徒

第三章、談判與成交技巧

談判得來的都是凈利潤!

1、FBI產品說明策略

1)特點(Feature)"因為……"

2)好處(Benefit):“對您而言……”

3)證據(Illustrate):“舉例來說……

2、報價策略(談判技巧)

1)三不報價

2)三明治報價法

3)轉移技巧

4)如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

如何應對討價還價

“太貴了”=?

如何應對我不需要、太忙了、沒時間?

我要再考慮考慮  再商議商議……

解除抗拒的核心技巧:平行架構法

平行架構法的流程   案例分析

課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒

4、殺單技巧   又稱為“逼單法”

故事:買金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——團隊協作簽單

第一殺|業務員

第二殺|銷售經理

第三殺|銷售總監

5、“將軍”成交法

解決客戶的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

7、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實施步驟

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習:門把策略

課后預留10分鐘學員提問。

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