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創贏商務談判與銷售回款全攻略

課程編號:23070   課程人氣:225

課程價格:¥3280  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:趙陽

課程安排:

       2022.10.22 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理/副總經理、銷售總監、財務總監、銷售主管、銷售精英

【培訓收益】
學會運用國學智慧,借用國際談判思維,從全球化高度著眼具體談判事務; 以“道”為基礎,靈活運用“局”和“術”,真正學會談判技巧,實現多贏; 課程案例獨特新穎,貼合實際,邊學邊演練,實戰到底; 開闊談判思維,提升個人的格局,點燃智慧之光。 從欠款戰略控制點開始,建立資金安全預警機制; 做好客戶情報收集與分析,成立追款組織,協同作戰; 在“道、局、術”國學智慧框架下,掌握談判要點,掌握主動權; 還原追款的各種場景,情景演練,抓住各個關鍵節點,張馳有度。

 【課程背景】

客戶信誓旦旦地說,合作沒有問題,為何一到簽合同時,附加條件那么多?
強勢的合作伙伴步步緊逼,是一味忍讓還是絕地反擊,弱勢的我們怎樣抓到籌碼,掌握主動權?
商務合同,看起來完美無瑕,實則處處是坑,爆雷后,步步驚心……
談判對方的意圖和底線是否清楚?他們所設的計謀,能否識破?布下的局,能否巧妙化解?
歸根結底還是對談判對方不了解,談判目標不清晰,談判設計不周全,談判技巧不熟練而導致。
其實,商務談判是基于在“道”為基礎上,進行“術”層面博弈,是組織能力和團隊智慧高度凝聚的結果。在世界格局重塑,百年未有之大變局的商業環境下,企業面臨的挑戰越來越大,因此商務談判也會越來越多。
另外,全球經濟形勢越來越嚴峻,中美貿易戰愈演愈烈,加上新冠疫情的持續影響,中國經濟也是愁云慘淡,首當其沖的正是各類企業。
原本正常開展的業務,在這一波外在環境的影響下,經營計劃全部被打亂,縱觀整個產業鏈,有關門大吉的,有轉型升級的,也有咬牙堅持的,但活得都不容易的。
但公司總要發展,生意還得繼續,企業怎樣穩健向前,除了產品升級,大力開發市場之外,資金如何快速回籠,貨款如何及時結算,成了企業生存的首要任務。
 
授課方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練;
 
【課程大綱】
第一部分:創贏商務談判
開篇思考:星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價?
第一講:思篇:初識談判,啟迪思維
1、尊重人心,理解人性
       1)追求快樂
2)逃避痛苦
故事:從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術(拉力)
       1)給名
       2)給利
3)給法
3、罰的技巧(推力)
       1)力量
2)道理
3)利益
案例:從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”?
4、正確區分談判與辯論
   5、談判的種類
1)競爭性談判
2)友好型談判
3)商務型談判
6、開啟談判思維
        1)意識
        2)洞察力
        3)創造力
開場練習-利益與差異之爭(他關心我能給;他能給我想要)
第二講:勢篇:積蓄能量,武裝自己
1、識勢用勢
   1)談判是權力者的游戲,上桌之后才是心理學
   2)談判是打破規則再重建的規則的過程
2、談判新解
3、內法外儒
4、因勢利導
5、道法術器
1)道-動機,初心
2)法-策劃,設計的力量
3)術-戰術,技巧
4)器-武器,力量
研討:秦國那么強大,為何只存在了15年?
第三講:道篇:找到方向,確立目標
1、談判的三個前提
1)力量伯仲之間
2)都需要對方
3)都愿意談
2、博弈的三種結果
1)零和博弈
2)負和博弈
3)正和博弈
3、確定談判目標
1)贏-按我的意思達成
2)輸-放長線釣大魚
3)破-挫一挫對方的銳氣
4)拖-拖延時間,等待時機
5)和-雙方各讓一步,妥協
4、力量懸殊,弱勢方如何找到權力?
研討:1、弱勢方如何借勢虛張聲勢?
2、決策者不跟你談或無法打進怎么談?
                 1)蓄勢策略
                 2)借勢策略
3)造勢策略
5、知彼知己、百戰不殆,充分做好談判前的準備工作
1)談判前的準備
2)談判對手分析
攻擊型
退縮型
太極型
妥協型
整合型
3)談判風格測驗
以弱取勝-弱勢的建筑商怎樣聯合強勢的設計院,并掌握主動權?
第四講:法篇:精心布局,謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1)封閉式提問
2)開放式提問
3)選擇式提問
演練:高水平問話技巧練習
2、常用談判方法
1)掛勾戰術
2)結盟戰術
3)炒蛋戰術
4)誘敵深入
5)激將法
案例:諸葛亮聯吳抗曹,略施妙計由被動轉主動
3、談判場景布置
1)談判時間
2)談判地點
3)談判環境
4)談判人選
5)主場客場
4、談判籌碼運用
1)籌碼設計表-不給-可給-能給
工具:談判戰略圖
       2)使其痛苦
我能懲罰他嗎? 
我能嚇唬他嗎? 
我能耍無賴拒不讓步嗎? 
我能消耗多長時間? 
我的退路或替代方案是什么? 
       3)讓他快樂
跟我合作會帶來什么好處? 
好處有哪些?  
我能提供哪些支持或幫助?
持續的利好消息有哪些? 
采購談判-怎樣讓供應商樂意地把采購成本降低3%?
第五講:術篇:正面交鋒,巔峰對決 
1、談判焦點
1)核心問題
價格
質量
付款周期
獎勵/返點
售后服務
2)非核心問題
交貨時間
樣品
銷售任務/最小起訂量
品牌宣傳/培訓
技術支持
2、上桌-大膽要求
1)氣場強(心)
2)智慧高(腦)
3)身體好(體)
3、亮劍-剛柔并濟
1)掌握主動權
2)讓對方能夠感到壓力
3)能夠收放自如
4、開價-成敗關鍵
1)一匹馬騎不上去怎么辦?
2)皮球踢來踢去怎么辦?
3)被問急了,需要開價嗎?
案例:從“中印軍事沖突談判”看如何開價?
5、博弈-智慧和耐力的較量
1)贊美激將(癢)
2)免費午餐(甜)
3)分析劣勢(痛)
4)比較優勢(爽)
5)光輝前景(誘)
6)嚴重后果(逼)
案例:迂回戰術,精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單
6、策略-紅白臉配合
1)出場人員角色扮演
2)紅白臉組合注意事項
案例:《雙城生活》談判片斷
7、膠著-毫無進展
1)僵持
2)對抗
3)僵局
8、僵持-讓步解困
1)有價值讓步
2)天下沒有白吃的午餐
3)漏斗式讓步法
4)條件式讓步法
僵局談判-強勢的客戶咄咄逼人,怎樣抓到籌碼,掌握主動權
9、僵局-多管齊下
1)踢球策略
2)紅白臉策略
3)第三方策略
4)底牌策略
情景演練:紅方(甲方)代表客戶公司,藍方(乙方)代表我司市場方,雙方通過談判達成戰略合作協議。
第六講:器篇:謀戰結合,開啟未來
思考題:單行道上,對方逆行過來一臺車,人家不讓你,你怎么辦?
1、商務合同常見的5個坑
1)合同審核注意事項
2)簽署合同時,讓對方感覺到贏
2、呆滯的貨款怎么談?
1)快
2)逼
3)唬
4)拖
5)誘
合同談判-對方在商務合同設置陷阱,如何拿回自己的合作款(請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案)?

第二部分:銷售回款全攻略
第一講:欠款的戰略控制點在哪里?
【策略分析】中國式商務環境,三角債糾纏不清,置身其中,身心俱疲。思路決定出路,跳出框框看問題,重新定位產品,梳理營銷模式,篩選客戶,從源頭上控制欠款,將風險降到最低。
1、提高產品壁壘,增加客戶依賴程度
1)綜合成本最低法
2)價值主張
3)全面解決方案
4)鎖定
5)生態鏈
2、經濟環境持續低迷下,能否反其道而行之,減少賒銷或不賒銷?
   1)產品升級,解決客戶的痛點
   2)開拓新市場,減少對原來市場的依賴
   3)賦能新業務,進行戰略轉型
案例:某電子企業完成新市場布局,原有客戶除少數幾家信譽良好的大客戶外,其余客戶改為現結和批結。
3、建立客戶信用檔案
1)對客戶付款進行登記,統計準時率數據
2)現有客戶分類,進行風險分析
工具輸出:雙重標準分類與風險評估地圖
3)進行數據化風險控制(客戶逾期未付款,系統下不了單),減少人為決策
4)每周例會上公布客戶信用級別,提高警惕
4、建立預警機制,全面加強欠款控制
1)客戶賬期全面收縮(優質客戶收縮不了,至少不能再延長)
2) 新客戶不再賒銷(或者金額控制在一個警戒線以下)
3)設置業務員擔保額度
4) 時時關注客戶采購數量(對比以往數據,陡增或驟降都是風險點)
5) 業務人員對自己客戶經營情況及時上報
6)成立回款組織,建立應急預案,協同作戰
7)出現不良欠款情形時,反應要快,行動迅速
案例:某公司一客戶表面上增資擴產,實則財產轉移,成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬。
第二講:情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息,分析欠款的原因,抓到痛點,做足文章,制定策略,對客戶形成壓力,爭取回款優先性。
1、客戶關鍵人物信息表(正常合作時就應收集)
1)關鍵人物的性格特征與處事風格
2)關鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友,常出現的地方等
3)關鍵人物最喜歡干的事情是什么?
4)關鍵人物最害怕什么?
2、發展客戶公司內線
1) 關鍵崗位人員
2) 非關鍵崗位但能了解公司運營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪,進行觀察
1) 觀察生產情況是否正常
2) 觀察員工數量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4)觀察成品出貨區貨物數量
5)了解老板近期行事風格
6)了解老板親戚或親信動態
4、通過其他渠道了解客戶信息
1)供應商
2)客戶的客戶
3)房東
4)銀行
5)其他合作伙伴
第三講:回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼,掌握主動權,設計談判戰略圖,在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中,讓客戶坐上談判桌。
1、你的產品是否無可替代?
1)你能成為客戶第一付款商嗎?
2)你在客戶心中地位如何?
3)客戶替換你的代價有多高?
2、知彼知己、百戰不殆,提前做好談判準備
1)談判前的準備
2)談判對手分析
攻擊型
退縮型
妥協型
整合型
3、談判場景布置
1)談判時間
2)談判地點
3)談判環境
4)談判人選
5)主場客場
4、談判籌碼運用
1)籌碼設計表-要給-可給-不給
工具:談判戰略圖
2)使其痛苦
我能懲罰他嗎? 
我能嚇唬他嗎? 
我能消耗多長時間? 
我的退路或替代方案是什么? 
3)讓他快樂
馬上付款會帶來什么好處? 
好處有哪些?  
我能提供哪些支持或幫助?
持續的利好消息有哪些? 
實戰演練:工程方宣布破產,呆滯貨款如何收回(非法律追訴)?
5、常用談判方法
1)掛勾戰術
2)結盟戰術
3)炒蛋戰術
4)誘敵深入
5)激將法
第四講:銷售追款全攻略(實戰演練篇)
【策略分析】 運用“勢道法術器”等國學智慧,在不觸犯法律的情況下,最大限度地爭取到回款,有效地節省了時間、精力和成本。
1、呆滯賬款產生的一般情形
1)產品質量問題
2)售后服務問題
3)違反廉政協議,向對方關聯人物行賄等
4)合同陷阱
5)客戶資金周轉困難
6)客戶資金鏈斷裂
7)客戶陷入政治事件
8)客戶有錢不給(老賴)
2、一般欠賬的催收策略
1)派人上門催收
2)設定時間電話催收
3)在客戶意想不到的地方出現一次
思考題:單行道上,對面逆行一輛車,車里坐著5個彪形大漢,戴著墨鏡,絲毫沒有讓你的意思,你準備怎么辦?
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環境的壓力
2)利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6)利用掌握行蹤的壓力
7)增加家庭人員的壓力
實戰演練:對方在商務合同設置陷阱,如何拿回自己的合作款(請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案)?
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