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造就高效銷售團隊的黃金法則

課程編號:2461   課程人氣:2003

課程價格:¥3500  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

授課講師:劉曉亮

課程安排:

       2013.5.18 廣州



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監、分公司經理、辦事處主任、大區經理、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人士。建議:每公司3人以上一同學習,效果更佳!

【培訓收益】
1、銷售主管學會自我突破法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定銷售目標推動銷售人員的活動管理。
4、建立銷售培訓體系,快速提升團隊戰斗力。
5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干?
6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續拉動銷量。
7、如何打造團隊瘋狂銷售文化,有效提升銷售團隊執行力。
8、如何根據企業資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執行力”系統?
9、課程結束時,帶回一套適合自己企業“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。

 無論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網絡銷售主管,還是一位門店銷售主管,你在帶領銷售團隊過程中,是否遇到以下困惑問題: 如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力?
如何讓超級業務員快速變成優秀團隊教練?
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團隊?
如何建立適合自己公司資源的實用培訓體系,有效輔導快速出單?
如何解決銷售人員的“放羊”問題?如何幫助銷售人員制定計劃并達成目標?
 如何制定一份有效的銷售激勵方案?并且讓部屬由內而外地自動自發拼命干?
如何留住骨干銷售人員:金錢激勵、目標激勵、職業生涯、大膽授權、責任承包等等?
如何建立瘋狂的銷售文化?讓你的銷售隊伍象李云龍的獨立團一樣,擁有瘋狂的執行力? ……
“中國不缺優秀的銷售人員,缺的是優秀的銷售領導者”。
“招聘一位銷售英雄,不如培育一名優秀的銷售主管;
培育一名優秀的銷售主管,不如建立一套銷售系統,建立一套銷售系統不如打造一個瘋狂的銷售文化”。
 
第一單元:如何打造銷售主管的領導魅力?
一、你為什么沒有領導氣場?
1、堅定的信念
2、營造強大情緒感染力
3、形成領導氣場的十大要素
 二、你為什么沒有領導角色魅力?
1、明確自我3W
2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現
3、小組研討與發表:銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題,怎么處理?
 三、銷售主管從“超級業務員”到“團隊教練”的五大思維轉變:
1、時間管理;
2、首要任務;
3、工作關系;
4、角色轉變;
5、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與九項領導能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析:某公司大客戶銷售主管,當銷售主管與下屬在一起時,以“同事+兄弟”角色組合最有戰斗力,為什么?
 
第二單元:如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系?
 一、公司銷售培訓體系總是建立不起來,怎么辦?
1、銷售人員招聘出問題了!
2、一位優秀的銷售主管一定是一位優秀的講師!
3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
●思考題:銷售教練不易做:老板還是以銷量考核為主,我的時間不夠用,怎么辦?
 二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系:
1、建立成功企業的三級銷售培訓體系
2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會”培訓法最適合企業銷售團隊競爭力提升
4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”?
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了,怎么辦?
1、新人心態與輔導出單的重要性
2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊“政委”的啟示,銷售人員思想與情緒動態誰來掌握
●思考題:如何理解“業務工作”經理與“思想工作”經理兩條線并進的重要性,具體操作?
●案例分析:××設備公司銷售部經理每天嚴格執行個案分享會,有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問,大大減少了新人流失率?
 
第三單元:為什么不能改變游戲規則,將“羊”激勵成“狼”?
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉!
2、今天的銷售人員究竟需要什么?
3、如何活用“四維驅動法”與“五子登科法”來激勵人?
4、中小民營企業銷售人員激勵的十大誤區
二、銷售人員激勵的不同應用:
1、80后、90后銷售人員的激勵策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
 3、讓“富的流油,窮的叮當響”,如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
4、不要老開會、下文件,而是要及時調整KPI指標,改變薪酬考核制度,將“羊”激勵成“狼”
 三、如何制定一份有效的銷售激勵方案,持續拉動銷量?
1、銷售激勵方案的類型與戰略意義
2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路
3、實施激勵方案要注意的6個問題:拉動面積?淡季或旺季激勵?
ROI計算?頻率?等等
四、銷售人員激勵是個系統工程,如何建立適合自己公司的銷售激勵系統?
●案例分析:××軟件科技公司只用5個銷售人員就創造了1.2億年銷量奇跡,主管是如何用“總裁宴”激勵他們的?
 
第四單元:如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題?
一、如何幫助下屬制定銷售計劃?
1、沒有活動量就沒有業績
2、很多銷售人員自我約束差,怎么辦?
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執行?
 二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成:
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃?
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂,三招達到“一劍封喉”!
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業,不同市場狀況,不可千篇一律
四、如何用銷售會議推動銷售管理?
1、銷售會議的認知誤區
2、銷售會議會前、會中、會后做什么?
 3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧
 五、“慈不帶兵”——處理違紀銷售人員的方法與藝術
●案例分析:××家具公司銷售部經理的苦惱:為什么銷售人員不填日活動報表;強迫填寫了,還抱怨我形式主義?
人事部與銷售部聯動有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。
 
第五單元:為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執行力?
一、落實檢查提升個人執行力。
1、造成銷售人員執行力不高的原因:
2、提升銷售人員執行力的六項措施:
3、“縱橫執行力系統”是提升銷售人員持續執行力的保證。
 二、打造團隊提升組織執行力
1、銷售團隊的定義
2、銷售團隊成長的三個階段
3、打造團隊執行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、小組研討與發表:結合自己公司的實際情況,應該形成怎樣的銷售團隊文化?
●案例分析:××著名機械公司銷售團隊建立關公文化,凡業績表現優秀者老總親自頒發“關公”金像獎,造就區域市場上個個都是關公式“忠義”猛將,令同行聞風喪“單”。
 
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