大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2022年08

【培訓對象】
工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員

【培訓收益】
主要幫助初級銷售人員，提升以下幾方面的能力：
1、工業品市場接近、拜見客戶的能力
2、提升發現有質量大客戶項目的能力；
3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力
4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力；
5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧
6、提升收集競爭對手信息的能力；
7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力，掌控客戶意向的形成；
8、提升大項目優勢解決方案的設計能力，提升項目過程的運作與控制能力；
9、提升大項目招投標的控制能力；
10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

課程大綱
第一部分  成為狼性的銷售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準備客戶見你的理由
4、策劃客戶想要的活動
5、借力打力，關系搭橋
6、從客戶的痛點開始
7、自己產品的核心價值與ffab
8、有層次的約見客戶
9、案例：華為的陽光行動大大促進了客戶的約見
二、精心策劃每一次見面
1、見客戶要達到的價值目標
品牌，形象，信任，技術，性價比，質量，使用價值誰是重點？
2、技術展現和講解
3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝
4、團隊的分工和協作
5、案例：第一次見面，讓總經理侃侃而談，后面的工作順風順水。
三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點，讓講解更加成功
4、突出概念，讓客戶有需求的時候想起你
5、案例：講解到位，處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經營自己的客戶關系
1、要學會借力
2、經營自己的關系圈是經營自己的未來
3、善于利用暈輪效應，是進入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導演項目運作過程
5、儲備自己的知識，技術線索往往是撬開客戶關系的大門
6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例：2000萬項目，借力行長的關系，成功拿下。
五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售，從菜鳥到精英的成長之道
第二部分 信息收集與客戶需求分析
一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步
1、發現項目的五種常見方法
2、如何構建資源，讓自己多快好省的發現項目
3、項目質量的評判
二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙
1、項目運作5個階段和興趣點變化
2、客戶決策分工和興趣點差異
3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程
4、客戶關系進展和客戶興趣點把握
5、技術交流和客戶興趣點及時把握
6、從客戶興趣點分析競爭對手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法
三、傾聽和了解客戶
1、華為顧問式溝通技巧
2、客戶的選擇標準
3、了解客戶需求之途徑與常見方法
4、分析和判斷客戶的真實意圖
四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝
1、競爭對手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策
4、案例：華為網絡設備項目的精準分析，競爭對手行蹤準確預判
第三部分  項目銷售的成功運作模型
一、客戶的購買行為原理
1、客戶選擇態度BATT模型
2、態度到意向
3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？
二、探知內心深處的選擇標準
1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
2、創造標準
三、態度滿意
1、什么是滿意？滿意態度是如何形成的？
2、滿意態度為什么要確認，如何確認？
3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？
四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹
1、項目運作的基本框架模型
2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的
3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進
4、案例：華為2000年網絡設備初起時，某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程
第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷
一、什么是解決方案營銷
1、解決方案是對客戶需求精準把握
2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段
3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索
4、解決方案營銷的三大優勢
A、無中生有，創造優勢
B、顧問營銷，掌握主動
C、鎖定需求，鎖定意向
5、案例：華為的鐵三角，無比銳利的解決方案營銷
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術研發，鎖定靈感
3、項目運作，共同利益
4、時間控制，生米煮熟
5、案例：與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案，幫助客戶立下大功，最后收獲滿滿。
第五部分 項目的運作和項目成功率
一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵
1、項目運作的五個階段，以及各個階段的策略
2、Swot分析與競爭策略
3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點
4、高效管理自己的時間和項目，提高項目成功率，節約公司的資源，減少浪費
5、客戶意向分析和招標控制
6、招投標的類型與招投標控制
二、華為早期面對強敵，以弱勝強的項目運作案例
1、案例：華為早期面對國外對手，沒有品牌優勢，沒有技術優勢，沒有價格優勢拿下某海關大項目
2、案例：關系、商務價格、品牌全都是劣勢，最終通過解決方案克敵制勝

l 華為公司原企業網事業部南部大區經理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業系統部總經理

l 上海廣茂達首席營銷官

l 成功銷售近10個億的業績

l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

l 復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生

* 培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

* 專業背景：復旦大學經濟學碩士，企業管理學研究生，數學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。

* 實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗

 

* 培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創大項目銷售運作原理和實踐課程：創造性的將華為的銷售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經歷和深厚的理論功底，讓學員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內只有這個老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學員學會知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 大客戶項目型銷售管理與控制 2022年09月16-17日 深圳

  開課時間：2022-09-16 — -0-0

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱 第一部分 成功的項目運作過程 一、項目運作從案例中體會運作之魅力 1、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！ 2、一個2500萬項目的失敗案例 3、從案例中研究問題 高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？ 借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？ 與高層見面的..

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• 工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2022年10月21-22日 深圳

  開課時間：2022-10-21 — -0-0

  開課地點： 廣東-深圳

  課程背景： 在工業品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力： 1.渠道的發展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足 2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草 3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能利用..

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• 工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

  開課時間：2022-11-18 — 2022-11-19

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱： 一、案例中體會決勝之關鍵因素 1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成 2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力 2、新技術是如何在市場上取得突破的 a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中 b、西安銀行案例：客戶的..

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• 輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問式銷售與數字化管理

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  開課地點： 上海-上海

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• 大客戶銷售中的”診”與”治”

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• 大客戶開發與維護策略技巧 Strategy Skills of Developing and Mai

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  大客戶開發與維護策略技巧Strategy Skills of Developing and Maintaining Key Account排期/Schedule廣州：2022年03月11-12日深圳：2022年04月15-16日培訓議程/Agenda..

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• 大客戶銷售技巧與項目運作實務 2022年02月25-26深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  2022年01月14-15深圳 2022年02月25-26深圳2022年03月25-26深圳 2022年04月22-23深圳2022年05月27-28深圳 2022年06月17-18深圳2022年07月22-23深圳 2022年08月26-27深圳..

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• 搞定大客戶?顧問式銷售技術

  開課時間：已開課

  開課地點： 山東-青島

  0、 什么是大客戶1、對銷售的正確認知◇ 銷售是顧客在購買，而非我們在賣；透過我們的職業、專業、敬業協助客戶完成購買的過程；任何企業，產品減去銷售=零。2、樹立顧問式銷售理念：傳統銷售和顧問式銷售技術的區別情景模擬：樓老師買車3、顧問式銷售四大環節：建立信任→發..

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