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大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC 2022年08

課程編號:25383   課程人氣:78

課程價格:¥4800  課程時長:12天

行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

授課講師:蔣建業

課程安排:

       2022.8.19 深圳 2022.8.19 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員

【培訓收益】
主要幫助初級銷售人員,提升以下幾方面的能力:
1、工業品市場接近、拜見客戶的能力
2、提升發現有質量大客戶項目的能力;
3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力
4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力;
5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧
6、提升收集競爭對手信息的能力;
7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力,掌控客戶意向的形成;
8、提升大項目優勢解決方案的設計能力,提升項目過程的運作與控制能力;
9、提升大項目招投標的控制能力;
10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

課程大綱
第一部分  成為狼性的銷售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準備客戶見你的理由
4、策劃客戶想要的活動
5、借力打力,關系搭橋
6、從客戶的痛點開始
7、自己產品的核心價值與ffab
8、有層次的約見客戶
9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見
二、精心策劃每一次見面
1、見客戶要達到的價值目標
品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?
2、技術展現和講解
3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝
4、團隊的分工和協作
5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。
三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功
4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你
5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經營自己的客戶關系
1、要學會借力
2、經營自己的關系圈是經營自己的未來
3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導演項目運作過程
5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門
6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。
五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道
第二部分 信息收集與客戶需求分析
一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步
1、發現項目的五種常見方法
2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目
3、項目質量的評判
二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙
1、項目運作5個階段和興趣點變化
2、客戶決策分工和興趣點差異
3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程
4、客戶關系進展和客戶興趣點把握
5、技術交流和客戶興趣點及時把握
6、從客戶興趣點分析競爭對手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法
三、傾聽和了解客戶
1、華為顧問式溝通技巧
2、客戶的選擇標準
3、了解客戶需求之途徑與常見方法
4、分析和判斷客戶的真實意圖
四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝
1、競爭對手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策
4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判
第三部分  項目銷售的成功運作模型
一、客戶的購買行為原理
1、客戶選擇態度BATT模型
2、態度到意向
3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
二、探知內心深處的選擇標準
1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
2、創造標準
三、態度滿意
1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
2、滿意態度為什么要確認,如何確認?
3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹
1、項目運作的基本框架模型
2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的
3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進
4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程
第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷
一、什么是解決方案營銷
1、解決方案是對客戶需求精準把握
2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段
3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索
4、解決方案營銷的三大優勢
A、無中生有,創造優勢
B、顧問營銷,掌握主動
C、鎖定需求,鎖定意向
5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術研發,鎖定靈感
3、項目運作,共同利益
4、時間控制,生米煮熟
5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,最后收獲滿滿。
第五部分 項目的運作和項目成功率
一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵
1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略
2、Swot分析與競爭策略
3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點
4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費
5、客戶意向分析和招標控制
6、招投標的類型與招投標控制
二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例
1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某海關大項目
2、案例:關系、商務價格、品牌全都是劣勢,最終通過解決方案克敵制勝
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