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培訓課程認證 消費者保障

銷售團隊建設與管理

課程編號:3550   課程人氣:3209

課程價格:¥3200  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:團隊建設 

授課講師:臧其超

課程安排:

       2012.3.30 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
人力資源部經理、總經理、營銷經理、銷售總監、銷售部門主管、大區經理、銷售團隊管理者

【培訓收益】
→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則  
   → 培養銷售競爭力,建立完善銷售管理體系
   → 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程        
   → 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
   → 強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧    
   → 設計銷售通路及銷售隊伍
   → 預測銷售目標、分配銷售任務
   → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
   → 通過日常報表系統進行管理
   → 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理

本課程將結合培訓師十多年來的創業、營銷、管理和咨詢經驗,給出應對經濟危機的前瞻性的營銷理念、系統性的管理思路和實操性的工具方法,以幫助企業從容應對大環境,推進企業在團隊建設上和產品銷售上有所突破!
 
● 培訓背景 有人說,銷售人才是企業的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性最大,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力,是企業一直想解決的問題。 優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標?  
     銷售團隊的管理,從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理,尤其是如何培養和引導每一個銷售人員(客戶經理)發揮出最大的戰斗力?!?br />  
本課程理論詳盡,內容豐富,并引用諸多著名理論結合實際,采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析,現場解決銷售團隊的管理問題。
 ● 課程目標 
→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 
→ 培養銷售競爭力,建立完善銷售管理體系 → 把握銷售管理技巧,控制的營銷過程 
→ 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
 → 強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧 
→ 設計銷售通路及銷售隊伍 
→ 預測銷售目標、分配銷售任務 
→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 
→ 通過日常報表系統進行管理 
→ 分析銷售人員不同性格,因人而異的管理 
● 課程特色
 ◆ 案例翔實,內容豐富。
 ◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法;
 ◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法;
 ◆ 從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制
 ◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學,注重實操性 
●課程大綱

第一講、營銷隊伍管理的常見問題 
☆ 中國企業銷售管理的困境 
☆ 中外企業銷售管理的差異 
☆ 中國市場的環境的五大特征 
☆ 銷售隊伍常見的七個問題 
☆ 銷售隊伍現狀的分析 

第二講、營銷經理的角色認知與職責
☆ 營銷經理與銷售代表的工作差別 
☆ 領導者常見的觀念誤區 
☆ 營銷經理常見管理誤區 
☆ 良好團隊的七個特征 
☆ 團隊管理的原則 
☆ 有效控制的核心目標 
☆ 營銷經理的管理職能 
☆ 營銷經理的工作職責? 
☆ 營銷經理角色定位 
☆ 優秀的管理者特質 
☆ 銷售管理的核心 
☆ 如何制定銷售目標
 ☆ 銷售團隊的推銷原則 
☆ 銷售團隊的建設、管理與運作 
☆ 管理分析與決策方法 
☆ 建立高效團隊 

第三講、“放單飛”前的專項訓練 
☆ 銷售人員的職業生涯規劃 
☆ 銷售人員的專業素質培養 
☆ 銷售人員的心智修煉 
☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 
☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施 
☆ 職場實戰訓練技巧——實際案例演練 
☆ 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 

第四講、銷售隊伍的過程控制要點 
☆ “四把利劍”管理模式 
☆ 銷售例會的目的、內容及注意點一)經營管理分析會議 
☆ 營銷例會 
☆ 早會經營運作二)隨訪、隨查 
☆ 隨訪的原則 
☆ 隨訪的注意事項 
☆ 隨訪的技巧三)述職及工作溝通 
☆ 業務代表的工作述職 
☆ 業務代表的工作溝通四)管理表格的設計與推行
 ☆ 管理控制表格的要點 
☆ 基礎管理表格 
☆ 行為、過程管理 
☆ 銷售活動管理報表 
五)四把利劍的組合運用 
☆ 三種類型的銷售隊伍 
☆ 有效控制的四個夾角 

第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導 
☆ 隨崗輔導的重要意義及內容 
☆ 銷售動作的隨崗訓練程序 
☆ 提高新人的留存率 
☆ 個別輔導和電話輔導 
☆ 隨訪觀察時的注意點 

第六講 狼型銷售團隊文化塑造
 ☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊 
☆ 文化根植大腦的戰略思路 
☆ 文化根植大腦心理規律?
 
第七講 銷售經理彈性領導團隊 
☆ 識別團隊的發展階段 
☆ 團隊領導的兩種行為 
☆ 四種不同的團隊領導方法 
☆ 銷售員四大分類 
☆ 四類銷售員的不同管理風格 
☆ 何謂領導風格? 
☆ 關系導向與工作導向領導 
☆ 駕馭明星員工的技巧 
☆ 正確處理下屬
問題測試:士氣狀態自測評分 
☆ 贏得下屬的忠心
 ☆ 責備下屬的技巧 
☆ 防止銷售隊員老化的方法 

第八講、銷售隊伍的有效激勵 
☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法
 ☆ 員工成長的過程 
☆ 人性需求的五個層次 
☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢以外的14種激勵方法
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