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機械企業培訓課程_工業品大客戶顧問式銷售技巧

課程編號:5598   課程人氣:3160

課程價格:¥3760  課程時長:2天

行業類別:機械行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:韓金剛

課程安排:

       2012.10.26 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業品企業初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師

【培訓收益】
 能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估
 樹立專業的銷售人員形象,獲得好感與尊重
 掌握規范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作
 運用技巧解決過程中的問題,提高客戶的信心
 通過自我訓練很快提高銷售業績
 將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力



 

金牌課程
公開課招生簡章——工業品大客戶顧問式銷售技巧

今天的工業品銷售越來越具有挑戰性:一方面,在產品同質化的大環境下,客戶的要求越來越多,越來越挑剔;而另一方面,工業產品的技術含量越來越高,客戶對銷售人員的專業性越來越依賴;如果貴公司的銷售人員面臨銷售業績欠佳、僅僅依靠價格優勢成交、僅僅依靠小客戶維持業績,建議您關注《工業品大客戶顧問式銷售技巧》課程。
課程對象工業品企業初級銷售人員、銷售工程師、技術支持工程師
針對行業電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業
課程收益


²        能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估
²        樹立專業的銷售人員形象,獲得好感與尊重
²        掌握規范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作
²        運用技巧解決過程中的問題,提高客戶的信心
²        通過自我訓練很快提高銷售業績
²        將銷售技巧運用于工作和生活,提高個人的影響力


 
課程模塊


一、高度競爭的市場和銷售
Ø         理解銷售在銷售導向企業中的角色
Ø         闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關鍵
Ø         剖析客戶初期購買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系
二、大客戶銷售的核心概念
Ø         銷售可以幫助解決客戶什么問題
Ø         大客戶銷售的特點
Ø         大客戶銷售的過程是怎樣的
Ø         客戶是如何看待傳統的銷售人員的
Ø         銷售人員應該具備的素養和技能
Ø         銷售人員的自畫像
 三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
Ø         銷售人員的作用
Ø         銷售真正的含義與功能
Ø         銷售人員經常犯的錯誤
Ø         如何解決客戶的理性和感性的需求
Ø         銷售成功的三部曲
四、專業化的解決方案銷售過程
Ø         介紹專業化方案銷售過程的步驟
Ø         理解每一步驟在專業化銷售過程中的主要性
五、展開方案銷售會談的方法
Ø         專業化銷售的接觸階段
²         學會制造好的銷售會談氣氛
²         掌握會談留下好印象的方法
²         牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
Ø         幫助客戶發現需求
²         介紹“冰山”原理
²         學會如何使客戶產生購買興趣
²         學會挖掘需求和愿望的技巧
²         建立和制造相應的銷售工具及小組練習
²         掌握獲得資料和情報的方針
²         有效的人際溝通技巧
Ø         專業化方案銷售的呈現階段
²         介紹如何了解自己產品的特征以及客戶利益的關系
²         掌握自己產品與客戶需求,客戶利益之間的關系及分析
²         學會如何呈現能使客戶接受的“方案”和“報價”
²         掌握呈現的技巧
²         學習呈現的方針及小組作業
Ø         專業化銷售的決定階段
²         介紹何為客戶的決定
²         學習獲得客戶購買的技巧,跟進的技巧及主要性
²         學習獲得更多交易的基本知識
²         掌握使用銷售決定的幾種方法
²         理解購買的各種訊號和興趣
²         掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
六、實踐小組及個人學習
Ø         公司銷售實情演習
Ø         實際的個人參與性
Ø         用演習的方法加強對所學重點的記憶,使學員獲得更強的信心
七、個人行動計劃

3760元/
 


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