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機械行業銷售技巧培訓_工業品渠道開發和管理

課程編號:5688   課程人氣:2538

課程價格:¥1880  課程時長:1天

行業類別:機械行業    專業類別:銷售技巧 

授課講師:陸和平

課程安排:

       2012.6.30 青島



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理,或以上級別員工

【培訓收益】
1、學習渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經銷商的五種手段,如何進行經銷商切換
5、介紹工業品跨國公司管理客戶的方法



 

金牌課程
公開課招生簡章——工業品渠道開發和管理

發展代理商可能是每個工業品生產企業都必須經歷的階段,也許只有像飛機制造、核電設備這樣的金額巨大,而客戶數量少到都可以屈指可數的企業才能例外?,F實諸多廠家在進入市場前不做系統的渠道規劃,而僅憑個人經驗、情感、直覺盲目選擇渠道成員。正是這些因素導致渠道問題不斷,前期是代理商招商、代理商政策制定問題,中期是代理商掌控、代理商支持和渠道沖突問題,后期則是代理商優化和代理商忠誠度提升的問題。如果您想解決渠道開發過程中存在的問題,提升渠道的績效或防患于未然,希望能馬上關注《工業品渠道開發與管理》這一經典課程。
課程對象工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理,或以上級別員工
針對行業電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調、工業原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業
課程收益


1、學習渠道規劃的關鍵要素,學會規劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經銷商的五種手段,如何進行經銷商切換
5、介紹工業品跨國公司管理客戶的方法



課程模塊


第一講:渠道如何規劃
²         工業品渠道模式——長度、寬度和廣度
²         不同渠道模式的優勢和劣勢
²         影響渠道規劃的六個因素
²         評價渠道方案的三個原則
²         規劃的工具和具體方法
²         案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系統的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規劃的關鍵要素,掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經銷商的選擇
²         選擇經銷商的四個基本思路
²         選擇經銷商的六大標準
²         考察經銷商的實戰動作
²         尋找經銷商的幾種方法
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。
第三講:經銷商的談判
²         招商談判前的準備:知己知彼
²         分析供應商對經銷商價值的方法
²         用SPIN挖掘和引導客戶需求
²         與經銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權辱國”的條款?
第四講:經銷商的日常拜訪
²         日常拜訪的原則
²         拜訪經銷商六大任務
²         拜訪經銷商規定動作六步走
²         經銷商績效評估標準
²         不同性格與銷售風格
有了簽約的經銷商,接下來就是日常拜訪。
客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經銷商主要任務和規定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經銷商政策
²         制定銷售政策四個原則
²         價格體系設計
²         三種返利政策
²         信用政策設計
²         區域管理要素
經銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。
第六講:如何掌控經銷商
²         渠道掌控的目的
²         如何避免“客大欺店”
²         掌控經銷商的七個方法
本部分主要討論:掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經銷商叛離;協調渠道沖突;穩定價格體系,使企業能基業常青。
第七講:解決渠道沖突
²         渠道沖突的類型
²         如何有效遏制價格競爭
²         有效避免惡性串貨的六種方法
渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規,維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講:如何更換經銷商
²         更換經銷商的原則
²         更換經銷商的五個準備
企業初期選擇經銷商時把關不嚴;或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐,導致廠家考慮更換經銷商,但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。
第九講:經銷商管理工具
²         80/20 原則
經銷商分析/決策的方法


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