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銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班-系列之營銷策略與銷售團

課程編號:6700   課程人氣:2399

課程價格:¥3800  課程時長:2天

行業類別:銀行金融    專業類別:營銷管理 

授課講師:鮑老師

課程安排:

       2012.12.22 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

【培訓收益】
1、營銷管理層如何為企業選擇正確的市場目標
2、營銷管理層如何為企業設計正確的營銷模式
3、營銷管理層如何加強自我管理、自我提升、自我激勵,具備優秀的管理能力。
4、營銷管理層如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。
5、營銷管理層如何激勵、考核銷售團隊。
6、營銷管理層如何創立與維護渠道銷售體系。
7、營銷管理層如何開拓與服務直銷銷售體系。
8、營銷管理人員通過學習掌握所學的技巧與方法,實現自我管理能力的提升, 能夠通過模式與方法的改進,實現銷售業績的倍增。

舉辦時間:
 
(第114期)2012年10月20-21日上海    (第115期)2012年10月27-28日北京
(第116期)2012年11月10-11日深圳    (第117期)2012年12月08-09日上海
(第118期)2012年12月22-23日北京
 
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課程背景:
 
市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
海外出口轉國內銷售, 企業的戰略調整如何能轉危為安?
制造業危機與小微企業危機的出路何在?是產品, 是技術, 是資金, 是人才?
 物理學已經告訴我們:物體的動能既取決于質量,也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭,但只要給雞蛋足夠的速度,就能夠讓石頭害怕。中小企業與大企業競爭的利器是“以速度抗擊規模”。但是任何營運模式設計都是有前提的,當營銷方向發生變化時,曾經有效的模式能否有效? 如何去尋找新的營銷方向,又如何去調整舊的營運模式?
 如果企業沒有一套基本模式,所有業務員都在市場上“摸著石頭過河”,很多業務員就會“掉到河里”。企業快速發展的秘訣不是挖空心思做銷量,而是通過復制成功的營銷模式實現板塊式發展。當復制模式時,企業就能以指數級或幾何級發展。
    在一些“總也做不大”的企業里,我們發現“營銷英雄”輩出,“銷售狀元”、“金牌業務員”一大堆,但企業就是做不大,以致我們得出這樣的結論:一個營銷英雄輩出的企業是注定要完蛋的。那些真正成功的企業往往“營銷高手”并不多,但卻能讓平凡的人做出不平凡的業績,憑什么——并非全靠個人能力,而是靠模式和平臺? 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業務員,而是能夠“總結抓老鼠的經驗教訓,并教會更多的貓抓老鼠”式的業務員。當把“抓老鼠”的經驗教訓總結出來并推廣開時,成效就顯現了。
   誰來為我們的企業確立正確的方向?
   誰來為我們的企業設計正確的模式?
   誰來為我們的企業培養一線的員工?
   唯一的答案是------我們的營銷經理
   企業管理的方法千差萬別,其共同的核心是------人的管理
 
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課程內容:

第一部分:營銷策略頭腦風暴
一、
1、消費品、工業品、產品不同,有何相通
2、直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(產品),發展中市場(產品),如何培育
4、知名企業,成長中公司,如何管理
案例分析:西門子公司新產品推廣案例
二、思考:
1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報(資源整合運用文案)
2、面對同行競爭,我們是否有機會超越(模式創新)
3、他山之石能否全部為我所用(拿來主義)
4、任務當前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經驗、組成?  法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務于策略的制定
案例研討:通用電氣戰略抉擇案例分析
四、思考:
1、競爭有幾個層次?最優秀的企業銷售的僅僅是產品?
2、客戶似乎無影無蹤,我們發展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場似乎無處不在,我們不放棄任一個人()
4、戰勝誘惑與克服困難誰更困難?
五、營銷策略的核心:
1、如何為公司的產品找到客戶
2、客戶如何尋找產品
3、相同產品在不同客戶(渠道)中的價格不同,如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現在重點為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細分市場案例分析
 思考:1、4P原則在營銷工作中的運用
       2、策略的制定需要的只憑經驗?
第二部分:營銷部門的團隊建設與管理
一、銷售主管的角色認知:
1、銷售主管是業務人員的好領導;
    群眾心中的優秀干部是怎樣的?
    職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;
    情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;
    為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
 案例:通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
2、銷售主管是公司高層的好下屬
    下屬(中層管理干部)的第一職責
    為何不要找借口
    為何需要全力執行
 為何需要換位思考
 為何需要靈活務實
 案例:蘋果公司中的管理
3、銷售主管是其他部門管理人員的同事
    并不是每一位管理者的想法都是相同的
    你的工作必定須要其他部門的配合
4、銷售主管是全體員工中的一員
    你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
 案例分析:飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的溝通能力:
1、如何去聽出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
    (1)講給誰聽
    (2)演講與報告的區別
    (3)演講過程中應注意與回避的小問題
    (4)肢體語言在演講中的運用
    (5)如何應對現場難以回答的問題
    (6)演講PPT的制作
 現場演練:自我介紹3分鐘
三、銷售主管管理的組織與任務設計
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大?
    新產品VS舊產品
    發達地區VS發展中地區
    新行業VS老行業
    新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
    (1)按區域劃分
    (2)按產品劃分
    (3)按客戶劃分
    (4)按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
    (1)銷售人員/隊伍的宗旨
         “打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
         “守江山”---對已有客戶現有市場的維護
    (2)市場部門的主要功能:
         尋找明天的市場方向
         設計適合的產品
         制定產品的價格體系
         促制公司/產品知名度的提升
         總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
四、銷售人員的招聘
1、甄選員工的原則:
        任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
 思考:為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般?
       為何許多背景優秀,看似精明的新銷售人員,年底往往業績平平?
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
 a、有德有才
 b、有德無才
 c、有才無德
 d、無德無才
3、團隊成員組成的多樣性:
 (1)外部的因素:
   a、不同發展階段的選擇
   b、不同業務模式下的選擇
   c、不同產品特點的選擇
   d、不同客戶需求的選擇
 (2)內部的因素:
   a、如何保持現有隊伍的穩定性
   b、如何加強現有隊伍的活力
   c、如何豐富現有隊伍的功能
   d、如何平衡現有隊伍的性別
 思考:你的隊伍要解決什么樣的問題
       你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷售隊伍的激勵
  案例分析:福特原CEO的起伏職業生涯
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區
 (1)激勵就是發錢
 (2)激勵=獎勵
 (3)激勵是公司是人力資源部門的事
 (4)只提任務不談激勵
 (5)過于頻繁的獎勵
3、薪配體系的建立:
    思考題:薪酬體系(基本收入+業績提成)設計的目的是什么?
            a、為了今年的快速發展完成指標?
            b、為了將來的持續平穩發展?
            c、為了新行業/客戶的開拓?
            d、為了維護現有客戶的業務?
 (1)不同人員素質下的薪配設計
 (2)不同市場策略下的薪配設計
 (3)不同發展階段薪酬設計
 (4)不同知名度下的薪酬設計
4、激勵制度的建立:
 案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
 激勵制度四項原則:
 一、公平原則
 二、鋼性原則
 三、時機原則
 四、清晰原則
案例討論總結:營銷管理精英的團隊建設
 
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