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銷售團隊管理及目標執行

課程編號:7919   課程人氣:1533

課程價格:¥3200  課程時長:2天

行業類別:不限行業    專業類別:管理技能 

授課講師:王浩

課程安排:

       2013.1.11 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管


【培訓收益】
本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。


一、銷售領導力
職業發展與領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力
銷售經理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
領導者的做人
銷售領導者的決策藝術
銷售領導人的決策事項
六角決策法—選擇目標的方法
決策的基本原則
銷售經理的決策思維
銷售經理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……
如何處理越級匯報
銷售領導者的威懾力
 
二、銷售目標管理
銷售目標管理5大事項
目標制定
責任區的劃分
目標的分解
目標執行計劃審批
修正目標或計劃
銷售目標的設計
新年度銷售目標的參考依據
銷售目標的綜合平衡
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售責任區的劃分
銷售責任區的定義
銷售責任區劃分要考慮的因素
工具:責任區分配表
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平
目標分解的溝通策略
分解銷售目標的5個維度
執行計劃的匯總與審批
目標執行計劃書
目標執行計劃的協商與審批
銷售目標的執行與控制
影響目標執行的6大困境
目標執行的PDCA循環
執行銷售目標的5個配套措施
目標控制:銷售目標進程表
目標執行的支撐:營銷預算
市場的不可控因素
適度靈活的預算計劃
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……
 
三、銷售KPI與績效考核
銷售KPI指標
什么是銷售KPI指標
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例:ZB公司的考核指標……
如何讓銷售KPI產生價值
基層管理參與設計
KPI能驗證
效率優先原則
績效考核的目的
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次面談……
四、銷售激勵創新—驅動力
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統激勵制度的5大困境
關于激勵的經典理論
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
案例:自從改變獎金發放形式后,小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創新策略
激勵周期和形式創新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業價值觀激勵
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……
五、銷售團隊建設
銷售崗位分析
銷售崗位的工作性質分析
銷售崗位的關鍵技能
銷售流程的制定
銷售流程分解
銷售流程與分工
案例:彩虹公司沒有銷售流程,導致許多項目“無疾而終”……
銷售部門的制度設計
人力資源規劃與招聘
銷售團隊人力資源規劃
招聘銷售人才的6大誤區
企業如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設計
銷售人才面試的10大技巧
7大相面技巧
新員工的融和
如何讓新人快速融入團隊
新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……
銷售人員的職業規劃
銷售人員職業規劃的三個方向
職業規劃的操作方法
銷售團隊的優化
兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養老院
如何“修剪”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式決定溝通效果
良性溝通的六大準則
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
培養超級團隊精神
超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
銷售人員的心理輔導
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
銷售心理輔導的操作方法
六、銷售團隊執行力與過程管控
什么是銷售執行力
銷售執行力的5種行為
銷售執行力必須回答的3個問題
執行力3要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
銷售團隊規模與執行力的關系
執行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售執行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
流程管理
進度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
七、學習效果驗收
考試
學員承諾:執行承諾、團隊承諾

 

 

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