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銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷技巧

銀行行長及客戶經理大客戶策反與關系營銷技巧

課程編號:1101

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:3254

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行行長、網點負責人、客戶經理

【培訓收益】
《大客戶策反與關系營銷技巧》

【課程大綱】: <br />
<br />
(領導開訓:強調學習的意義和紀律) <br />
<br />
導言、關于學習的效率及學習方法分析 <br />
<br />
頭腦風暴:您碰到哪些關于資源、整合、溝通、營銷、談判等問題?每人提出工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地 <br />
穿插,分析。 <br />
<br />
第一章、銀行大客戶營銷策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練) <br />
一、關系營銷策略 <br />
二、高層營銷策略 <br />
三、資源整合策略 <br />
四、海量營銷策略 <br />
五、體驗營銷策略 <br />
六、技術壁壘策略 <br />
七、網絡利用策略 <br />
八、團隊配合策略 <br />
九、攻心為上策略 <br />
十、主動出擊策略 <br />
十一、創新營銷策略 <br />
十二、策劃營銷策略 <br />
<br />
短片觀看及案例分析: <br />
廣發行:營銷案例分析 <br />
招行:營銷案例分析 <br />
聯社:營銷案例分析 <br />
工行:營銷案例分析 <br />
農行:營銷案例分析 <br />
模擬演練、點評分析 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
<br />
<br />
第二章、如何挖掘與識別大客戶(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練) <br />
一、大客戶挖掘與識別的五大途徑 <br />
二、大客戶挖掘的六大步驟 <br />
三、四種大客戶檔案建立與完善技巧 <br />
四、大客戶評估 <br />
<br />
短片觀看及案例分析: <br />
工行:大客戶挖掘與識別案例 <br />
招行:大客戶挖掘與識別案例分析 <br />
浦發:大客戶挖掘與識別案例分析 <br />
廣發行:大客戶挖掘與識別案例分析 <br />
農行:大客戶挖掘與識別案例分析 <br />
模擬演練、點評分析 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
第三章、大客戶合作決策心理分析(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練) <br />
一、大客戶組織架構分析 <br />
(一)、決策層 <br />
(二)、管理層 <br />
(三)、操作層 <br />
二、大客戶采購決策身份分析 <br />
(一)、大客戶決策過程中的七種身份特點描述。(決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者) <br />
(二)、案例分析及錄像觀看。 <br />
(三)、針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧 <br />
三、關鍵人物性格分析 <br />
(一)、四種性格的特點描述(力量型、活潑型、完美型、和平型) <br />
(二)、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論 <br />
(三)、針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略 <br />
(四)、自我測試:自己屬于什么性格? <br />
四、大客戶合作心理分析 <br />
(一)、七種大客戶合作心理特點描述及弱點分析(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理) <br />
(二)、針對七種大客戶消費心理的銷售服務策略與方法 <br />
(三)、案例分析、模擬演練 <br />
五、大客戶購買動機分析 <br />
(一)、二種大客戶購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂) <br />
(二)、二種大客戶購買動機現場演示 <br />
(三)、針對二種大客戶購買動機的銷售服務策略與方法 <br />
(四)、案例分析、模擬演練 <br />
六、大客戶深層需求分析 <br />
(一)、馬斯洛需求層次論 <br />
(二)、需要VS需求 <br />
(三)、冰山模型、 <br />
(四)、釣魚理論 <br />
(五)、決策層核心需求分析 <br />
(六)、管理層關鍵人物核心需求分析 <br />
(七)、操作層關鍵人物核心需求分析 <br />
(八)、采購者核心需求分析 <br />
短片觀看及案例分析: <br />
山東工行:大客戶策反之客戶心理分析案例 <br />
模擬演練、點評分析 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
第四章、銀行客戶經理營銷實戰六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)(重點) <br />
一、挖掘和識別目標客戶 <br />
(一)目標客戶MAN法則 <br />
(二)客戶挖掘與識別的五大途徑 <br />
(三)客戶挖掘的六大步驟 <br />
(四)四種客戶檔案建立與完善技巧 <br />
(五)客戶評估 <br />
短片觀看及案例分析: <br />
工行:客戶挖掘與識別案例 <br />
招行:客戶挖掘與識別案例分析 <br />
浦發:客戶挖掘與識別案例分析 <br />
廣發行:客戶挖掘與識別案例分析 <br />
農行:客戶挖掘與識別案例分析 <br />
模擬演練、點評分析 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
二、客戶深層需求及決策分析 <br />
(一)、客戶冰山模型 <br />
(二)、高效收集客戶需求信息的方法 <br />
(三)、高效引導客戶需求的方法 <br />
(四)、客戶合作心理分析 <br />
(五)、客戶決策身份分析 <br />
三、客戶溝通引導策略 <br />
(一)、SPIN引導技巧 <br />
(二)、溝通引導的目的 <br />
(三)、高效溝通談判六步驟 <br />
(四)、溝通引導實用策略 <br />
四、銀行產品呈現技巧 <br />
*(一)、影響產品呈現效果的三大因素 <br />
*(二)、產品推介的三大法寶 <br />
*(三)、FAB呈現技巧 <br />
*(四)、銀行常見產品呈現技巧 <br />
*1、網銀呈現技巧 <br />
*2、銀行卡呈現技巧 <br />
*3、小額貸款呈現技巧 <br />
*4、分期付款呈現技巧 <br />
*5、保險產品呈現技巧 <br />
*6、基金產品呈現技巧 <br />
*7、黃金產品呈現技巧 <br />
*8、其它個金產品呈現技巧 <br />
五、客戶異議處理技巧 <br />
*(一)、處理異議—異議是黎明前的黑暗 <br />
*(二)、追根究底—清楚異議產生的根源 <br />
*(三)、分辨真假—找出核心的異議 <br />
*(四)、自有主張—處理異議的原則 <br />
*(五)、化險為夷—處理異議的方法 <br />
*(六)、寸土寸金—價格異議的處理技巧 <br />
*(七)、客戶核心異議處理技巧 <br />
1、情感與精神層面不滿足; <br />
2、不認可公司、產品 <br />
3、不認可營銷服務人員; <br />
4、客戶有太多的選擇; <br />
5、客戶暫時沒有需求; <br />
6、客戶想爭取更多的利益; <br />
六、促成合作策略 <br />
*(一)、建立并強化優勢策略 <br />
*(二)、同一戰線策略 <br />
*(三)、假設成交策略 <br />
*(四)、逐步簽約策略 <br />
*(五)、適度讓步策略 <br />
*(六)、資源互換策略 <br />
短片觀看及案例分析、綜合模擬演練 <br />
*1、信貸業務呈現技巧 <br />
*2、存款業務呈現技巧 <br />
*3、小額貸款呈現技巧 <br />
*4、分期付款呈現技巧 <br />
*5、保險產品呈現技巧 <br />
*6、基金產品呈現技巧 <br />
*7、黃金產品呈現技巧 <br />
*8、其它個金產品呈現技巧 <br />
示范指導、模擬練習 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
第五章、大客戶關系營建技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練) <br />
一、客戶關系的4個階段 <br />
二、大客戶營銷六流程 <br />
三、客戶關系兩手抓 <br />
(一)對公——創造并滿足機構核心需求 <br />
(二)對私——創造并滿足個人核心需求 <br />
四、營建客戶關系的10種技巧 <br />
(一)全員動員服務客戶 <br />
(二)全方位的客戶關懷 <br />
(三)標準化VS個性化 <br />
(四)程序面VS個人面 <br />
(五)現代客戶關懷工具的使用技巧 <br />
(六)溝通頻率與質量; <br />
(七)有求必應; <br />
(八)“唯一的依靠”; <br />
(九)敢于表達意愿; <br />
(十)“各為其主”; <br />
五、與客戶禮尚往來技巧 <br />
(一)、who送給誰 <br />
(二)、what送什么 <br />
(三)、when什么時間 <br />
(四)、where什么地點 <br />
(五)、how如何送 <br />
(六)、幾種常見場合送禮技巧 <br />
六、推進客戶關系的經驗之談 <br />
1、做關系要兩手抓,兩手都要硬; <br />
2、發展內線有講究; <br />
3、巧妙的切入點和攻關方向; <br />
4、飯桌上怎樣談事情? <br />
5、對項目中不同的人怎樣對待? <br />
6、偶爾“自作主張”; <br />
7、客戶的心理,你的心態; <br />
8、與客戶相處的其他經驗。 <br />
短片觀看及案例分析: <br />
山東工行:政府關系營建案例 <br />
福建招行:大客戶關系營建案例 <br />
中信銀行:大客戶關系營建案例 <br />
廣發行:大客戶關系營建案例 <br />
深發展:大客戶關系營建案例 <br />
示范指導與模擬演練 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
<br />
<br />
第六章、大客戶談判策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練) <br />
一、談判產生的原因分析 <br />
二、談判的目的:共贏 <br />
三、談判三大理念 <br />
(一)、真誠求實 <br />
(二)、平等互利 <br />
(三)、求同存異 <br />
四、談判的分工與準備 <br />
(一)、確定談判進度 <br />
(二)、組織談判隊伍 <br />
(三)、營造談判氛圍 <br />
(四)、制定談判計劃 <br />
<br />
五、談判的立場與利益 <br />
六、高效溝通談判六步曲 <br />
(一)談判策劃 <br />
(二)談判準備 <br />
(三)談判開局 <br />
(四)談判磋商 <br />
(五)談判促成 <br />
(六)實施檢查 <br />
<br />
七、談判實用十大策略 <br />
(一)資源整合策略 <br />
(二)同一戰線策略 <br />
(三)攻心為上策略 <br />
(四)巧妙訴苦策略 <br />
(五)限時談判策略 <br />
(六)丟車保帥策略 <br />
(七)上級權利策略 <br />
(八)ABC法則配合策略 <br />
(九)黑白臉配合策略 <br />
(十)威逼利誘策略 <br />
<br />
八、尋找對方底線策略 <br />
<br />
九、談判中突發事件的應對策略 <br />
(一)、談判僵局應對策略 <br />
(二)、對方施壓應對策略 <br />
(四)、對方換將應對策略 <br />
(五)、對方改變談判策略的應對策略 <br />
(六)、對方心理抗拒應對策略 <br />
(七)、對方偏激應對策略 <br />
(八)、對方要求中止談判應對策略 <br />
<br />
十、報價與議價策略 <br />
(一)、報價技巧 <br />
(二)、還價技巧 <br />
(三)、摸清低價技巧 <br />
(四)、促成交易技巧 <br />
(五)、高效的說服技巧 <br />
(六)、處理客戶價格異議的6種方法:交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法 <br />
<br />
十一、商務談判促成技巧 <br />
(一)建立并強化優勢策略 <br />
(二)同一戰線策略 <br />
(三)假設成交策略 <br />
(四)逐步簽約策略 <br />
(五)適度讓步策略 <br />
(六)資源互換策略 <br />
<br />
<br />
十二、選擇結束談判的方式 <br />
(一)、如何運用讓步式的結束 <br />
1、讓步式結束 <br />
2、選擇式結束 <br />
3、總結式結束 <br />
4、威脅式結束 <br />
<br />
(二)、結束時對記錄的整理確認 <br />
<br />
十三、合同的簽訂與履行 <br />
(一)、合同的內容 <br />
(二)、常見合同陷阱的分析、及規避技巧 <br />
(三)、合同簽定前應履行的主要步驟 <br />
(四)、簽合同的步驟 <br />
(五)、重要合同的簽定儀式 <br />
<br />
十四、談判慶功活動 <br />
(一)、常見慶功方式:酒會、晚宴、旅游 <br />
(二)、慶功活動的注意事項 <br />
<br />
短片觀看及案例分析: <br />
山東工行:大客戶談判案例 <br />
廣發行:大客戶談判案例 <br />
深發展:大客戶談判案例 <br />
農行:大客戶談判案例 <br />
示范指導與模擬演練 <br />
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 <br />
<br />
<br />
課程結束: <br />
一、重點知識回顧 <br />
二、互動:問與答 <br />
三、學員:學習總結與行動計劃 <br />
四、企業領導:頒獎 <br />
五、企業領導:總結發言 <br />
六、合影:集體合影
咨詢電話:
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