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房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧

課程編號:13356

課程價格:¥32000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2196

行業類別:房地產     

專業類別:營銷管理 

授課講師:劉成熙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
房地產銷售人員

【培訓收益】
掌握心理學知識,抓住客戶的心理需求 銷售人員如何了解客戶心理?客戶的個性模式分類與溝通 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧,有效應對客戶的技巧,準確捕捉客戶的心思等等。 掌握高端客戶營銷心理學,分析客戶的行為,心理,性格特點,決策特點,培養顧客的信賴感,學習使人信服的七項秘訣。 運用及應對談判的戰術與陷阱,掌握商務談判各階段的技巧與模式,透過案例分析與演練落實學習效果。

 

第一單元:高端客戶營銷心理分析與銷售技巧
一. 快速變化的市場(商業地產)
二. 高端客戶銷售的特點
三. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
四. 知識經濟時代的專業銷售人才
 營銷人必須具備的四只眼
 銷售的三個C
 與企業建立“營銷關系”
五. 銷售人員良好心態的標志
六. 高端客戶銷售心理與行為分析
 客戶為什么會購買?
 了解顧客的兩大購買動機是什么?
 如何發覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。
 如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
 買賣的核心要素
 達成消費的核心
七. 什么是顧客心理學
八. 影響高端客戶購買的心理因素
 動機
 知覺
 刺激—反應
 性格
 態度
 生活方式
 文化影響、社會階層、群體影響
九. 購買習慣
十. 客戶性格的預測:
十一. 銷售人員如何了解客戶心理?
 動機理論
 榜樣的力量
 關鍵按鈕
 高成交率模式解析
十二. 使人信服的七項秘訣
 了解驅使人們購買的七大影響力。
學習一些關鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。
 
第二單元、客戶溝通技巧與實戰
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
 對產品保持足夠的熱情
 充分了解產品信息  
 掌握介紹自己和產品的藝術
 準備好你的銷售道具
 明確每次銷售的目標
二. 怎樣設計你的問題?
 避免問簡單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。
三. 問題的發問與跟進技巧
四. 試探性提問技巧
五. 與客戶保持良好互動
 錘煉向客戶提問的技巧
 向客戶展示購買產品的好處
 使用精確的數據說服客戶
 尋找共同話題
六. 準確捕捉客戶的心思
 真誠了解客戶的需求
 把握客戶的折中心理
 準確分析客戶的決定過程
 對癥下藥地解決客戶疑慮
 了解客戶內心的負面因素
七. 做好溝通之外的溝通
 消除客戶購買后的消極情緒
 主動提供優質售后服務
 對客戶應說到做到
 使客戶保持忠誠
 總結銷售中遇到的問題
 與客戶建立持久而友好的聯系
八. 闡述并強化客戶購買欲望
 獲得競爭優勢
 對“產品和服務”進行競爭力分析
 制定競爭展示方案
 確定長處與不足并做到揚長避短
 克服競爭威脅
 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
 展示增值利益
 
第三單元、商務談判技巧
一、談判的模型分析
1、 商務談判的特點
2、 風險與利益的均衡  
3、 商務談判的形式——契約

4、 商務談判的標的(依實際狀況解析)
 給付義務
 對待給付
 履行方式
 附隨義務
 其它項目
5、 商務談判的議題(依實際狀況解析)
 總結顯性的議題
 發覺隱性的議題
 不合理議題的成因與判別
6、 商務談判的分類基準——優勢,劣勢或均勢
7、 商務談判的分類方法——權利平衡關系
8、 從整體及個別議題分析權利平衡關系
典型劣勢的成因與實例分析
二、談判的策略與技巧
1、 談判的策略
2、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
3、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
4、 競爭策略
 風險判斷與評估
 取舍長期與短期的利益
 總體損益的評估
 交易范疇的設定
 替代方案
 讓步模式與計劃
 嚴守競爭守則
 運用競爭戰術
5、 合作策略
 信任的基礎
 確立合作要素
 切忌一相情愿
 尋找關鍵點
 建構資源而非武器
6、 選定方案的方法與步驟
7、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
8、 規避策略
9、 妥協策略
三、談判的辯論技巧
1、 經營你自己
 突顯自我魅力
 強化你的交往價值
2、 經營雙贏關系
 辨識對方利益的構成形式
 辨識對方所處的局勢
 換位思考                   
 雙贏思維        
 長期合作的要素—相對的雙贏
3、 信息再收集—觀察、發問與傾聽
4、 良好的開局
5、 影響開局的氣氛因素
6、 強化信心的準則與方法
7、 蠶食對方的信心
8、 建構有利的情勢
9、 客觀證據與主觀判斷
10、 如何應付對方的惡劣態度
11、 暗示與回應暗示
12、 掌握談判節奏
四、談判的戰術分析
1、 姿態性戰術
2、 侵略性戰術
3、 非侵略性戰術
4、 辨證性戰術
5、 戰術的搭配與應用
五、談判的應用
1、 案例介紹
2、 談判情境演練
3、 分析與檢討
 
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