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成就卓越—客戶經理保險營銷實戰

成就卓越—客戶經理保險營銷實戰

課程編號:23324

課程價格:¥0/天

課程時長:1 天

課程人氣:129

行業類別:銀行金融     

專業類別:營銷管理 

授課講師:童奕涵

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
業務經理及以上層級

【培訓收益】
● 明確工作與自身定位,做足準備
● 掌握銀保產品溝通邏輯與談判細節,提高成功率
● 提升自我與團隊管理,成為優秀的客戶經理
● 以成交、大單為目標,倒推具體行動計劃

 
課程背景:
 在機遇與挑戰并存的情況下,銀行客戶經理要把工作做得出色,不僅要有較強的公關能力和系統的營銷策略,還要有強烈的服務意識,并且能夠積極調動商業銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務。
課程圍繞銀行客戶經理如何向目標客戶推銷業務的核心展開,將市場調研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處理拒絕與異議、自我與團隊管理等循序漸進的展開,精細雕琢打造出更為優秀卓越的理財經理。
結合多年的工作經驗、客戶心理等專業知識, 以實際案例解析營銷技巧,來解決營銷保險的難點痛點,獲得實戰績效。
 
 

課程大綱:

第一講:知己知彼,百戰不殆
一、市場調查與研究
1.經營環境調查
2.客戶情況
3.競爭對手
二、定位目標客群
1. 從需求出發圈定客戶
2.從屬性出發定性客戶
3.從市場細分出鎖定客戶
4.高級客戶經理如何定位目標客戶
二、客戶信息收集與選擇
1.陌生拜訪尋找客戶
2.經第三方尋找客戶
3.傳統紙媒等收集客戶信息
4.新媒體方式
 

 

講:熟能生巧,最是套路得人心
一、流程與技巧,如何與客戶進行業務談判
1.談判前準備
2.銷售流程與技巧
1)明確客戶邀約
2)面談溝通:確認客戶消費能力與意向、提供滿足需求的產品、解決異議
3)促成簽單
4)轉介紹
3. 四大談判策略
1)蘇格拉底誘導術
2)鉗子策略
3)遛馬策略
4)紅臉白臉策略
3. 談判技巧
1)不直接說出自己的目的
2)進入對抗型談判
3)給客戶留面子
4)不象多米諾一樣讓步
4.非正式溝通
5.感性營銷
二、激發與挖掘客戶需求
1.問題決定答案,提問法深挖
2.深挖需求與痛點,制造共鳴
3.主顧開拓的技巧
小組演練:哪些問題可以深挖客戶需求并激發共鳴?
 

 

三、己所不欲勿施于人,解決客戶顧慮
1. 讀心術,真正的顧慮在哪里?
1)不信任:銀行、產品與你
2)不需要:需求沒有被明確
3)不合適:資產收入等不匹配
4)不著急:產品了解還不透徹
2. 拒絕處理的五大策略
1)假處理:先了解再選擇
2)否定法:重新介紹產品細節
3)詢問法:得到顧慮的癥結再解決
4)舉例法:身邊的故事
5)轉移法:征得影響人的支持
小組演練異議處理的應對。
 

 

講:自我提升與團隊管理
一、人無完人,自我管理的提升
1. SWOT自我剖析
2. SMART自我設定
3.工作計劃表
4.周度與月度小結
二、追求卓越,優秀團隊的打造
1. 團隊管控的四個方法
1)管理表單
2)團隊例會
3)單獨談話
4)工作觀察
2.優秀客戶經理的品質、養成與堅持
1)誠實信用
2)熱情周到
3)專業豐富
4)心態平和
5)情緒穩定
3.優秀團隊的培養
1)更有效的溝通:正式與非正式
2)更完美的相互配合:理解包容與激勵鞭策
分組交流分享自我畫像,SWOT&SMART
              自我團隊的建設性意見與建議
課程收尾:
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖,設定個人營銷目標與行動方案
2. 答疑解惑、結語
 

 

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