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渠道銷售之溝通藝術

課程編號:23492

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:119

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員、區域經理

【培訓收益】
1、掌握經銷商開發必備的銷售技能 2、掌握快速拉近客情關系的工具 3、掌握終端鋪貨系統執行工具 4、實現區域市場的全面提升

 第一章:渠道銷售認知

思考一:經銷商為什么跟企業合作?
1、企業的實力與形象
2、對經銷商的管理
3、給予經銷商的利潤利益
4、對經銷商的引導和培訓
思考二:經銷商為什么會拒絕業代?
工具二:經銷商會有哪些顧慮
思考三:經銷商最喜歡什么樣的業代?
1、顧問型業務員
2、能爭取利益型業務員
3、能解決問題型業務員
4、勤奮工作型業務員
分組討論:銷售溝通之英雄榜
思考四:第一次拜訪經銷商,該注意些什么?
思考五:業務員如何在經銷商建立自己的威信?
 
第二章:溝通法寶之表達藝術
思考:業務員與經銷商聊天禁忌有哪些?
1、表達藝術:首次寒暄
2、表達藝術:開場白
3、表達藝術:談話內容
共通點
興趣點
實戰討論:業務員與經銷商可以聊什么?
4、表達藝術:真誠贊美
第一階段:簡單的贊美
第二階段:有層次的贊美
第三階段:全身心的贊美
練習:表達藝術:真誠贊美
5、表達藝術:同理心
6、表達藝術:簡潔有力
7、表達藝術:營造氣氛
實戰討論:如何維系與經銷商之間的客情?
實戰模擬:如何跟店主“搭訕”
 
第三章:溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術:做大耳朵的人
2、聽的藝術:把話聽完
3、聽的藝術:傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術:回應客戶
5、聽的藝術:聽懂記住以后運用
 
第四章:溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術:提問困境
2、問的藝術:開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術:開放式問題與封閉式問題的結合使用
4、問的藝術:問更高品質的問題
5、問的藝術:建立提問框架
6、問的藝術:應避免的問題
總結:提問小建議
 
第五章:溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
投其所好
如何與力量型的顧客溝通
如何與社交型的顧客溝通
如何與踏實型的顧客溝通
如何與完美型的顧客溝通
3、根據邏輯判斷客戶的真正想法
 
第六章:溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話?
2、如何把我們的想法轉移給客戶?
3、背景調研---痛點挖掘---問題解決
4、如何快速促成與經銷商的合作
幫助顧客“拿主意”
添柴法
高開低走
下鉤子
可以,但是!
5、不是我要推銷,是您店里正好缺這個產品!
如何跟客戶分析銷售機會?
如何給客戶講利潤故事?
6、如何化解經銷商對于新品的顧慮?
萬一賣不動,過期怎么辦?占壓資金怎么辦?過期怎么辦?還是等這個產品賣起來我再開始賣吧……你會怎么辦?
 
第七章:溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
客戶見證
廠家說明
市場反饋
合法證書
榮譽證明
2、構建你的銷售工具
 
第八章:如何化解渠道開拓時遇到的常見困境
1、拜訪經銷商時,遇到唱反調的第三者應該怎么辦?
2、老板、老板娘、老板的娘,三個高層意見不一致,怎么擺平?
3、"老板總不在”,怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你,怎么辦?
5、如何有效處理經銷商投訴?
 
課程總結:
從“你”開始,而不是從“我”開始
用服務的心態開始,而不是用賺錢的心態開始
你傳遞的是價值,而不是僅僅是產品
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