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【培訓對象】
醫療器械公司主要負責溝通和談判的人員等。
【培訓收益】
《銷售溝通技能和談判實戰模擬培訓》可以使銷售人員不斷自我修煉，提升自身素養，在于客戶的溝通過程中，能夠有理有據，最終能獲取一致。課程將有助于您實現以下目標： ● 優秀的傾聽和提問能力； ● 良好的表達能力； ● 同理心和情緒管控能力； ● 醫療器械采購談判藝術； ● 推動進程并達成一致的能力；
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第一講：我們的解決方案
一、解決方案的利弊
1. 論述你的解決方案
1）解決方案的優勢
2）解決方案的利益
3）征詢對方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2. 尋求雙方一致的方案
1）合同各項重要條款一覽
2）尋求可達成一致的合同條款
3）正確共享風險，共擔責任
二、溝通技能
1. 建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：對方的關注點
1）客戶的潛在需求VS明確要求
互動研討：客戶的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運用你的聽和問，引導對方
工具運用：SPIN提問工具
三、我們的解決方案
1. 正確的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 對方的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
四、有效說服技巧
1. 對方的利益
1）你清楚對方的利益點
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2. 你的說服方案
1）你的優勢和利益
2）取得客戶的認同
工具：說服技巧
五、有效執行
1. 有效執行
1）合同各項條款和風險
2）處理你的應收賬款
2. 管理你的客戶群
1）運用客戶管理的理念
2）有效評估你的客戶群
工具：客戶評估表
第二講：成功談判的五個步驟
一、談判的準備工作
1. 分析工作
1） 選擇正確的談判時機
2） 分析對方的方案
3） 確立自己的目標
4） 建立正確的談判方案
2. 認真準備
5）制造良好的環境
6）收集相關產品信息的幾個要點
7） 選擇談判團隊
8）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過程
1. 談判小禮儀和良好開端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個良好氛圍的開場
3） 尋求建立共同點
2. 有效的溝通
1） 銷售/采購人員的溝通方式
2） 肢體語言的運用代表了什么
3） 游戲：殺手
4） 談判中使用的道具
3. 提議與反提議
1） 提議的幾種方式
2） 利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買方的攻勢
4） 讓步
5） 讓步中的技巧
6） 明確讓步的三要素
7） 洞察對方成本底線的分析
三、談判的協議
1. 雙贏的協議
1） 達成雙贏協議的方法
2） 總結歸納
3） 提高的幾大要素
2. 注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱
游戲：對手的詭計
第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
4. 妥善處理憤怒的方法
5. 學會打破僵局的方法
6. 學習如何叫停
7. 其他談判原則
互動：你的談判技巧運用
第四講：銷售人員的必備素養
一、銷售人員必備的素養
1、ASK素質模型
1）你的能力素養模型
2）提升你的總體能力
二、優秀銷售人員必備的技能
1. 銷售人員的溝通能力
2. 銷售人員的自我管理能力
3. 銷售人員的團隊合作精神
三、銷售團隊中的溝通策略
1. DISC模型（測試）
2. 不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學會針對性的溝通方法
3. 提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認同技巧
四、打造團隊凝聚力
1、團隊文化
2、有效授權
第五講 回顧與探討，理解銷售溝通技能和談判藝術要素
一、回顧銷售溝通技能和談判藝術各種要素
1. 回顧銷售溝通技能和談判藝術的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
★13年醫培行業經驗
★高級健康管理師
★中級心理治療師
★衛健委干部培訓中心簽約講師
★高級企業培訓師
★高級人力資源管理師
★德魯克學院浙江教學中心首席導師
★《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問
職業履歷
張欽老師近年來，先后受聘于多家醫院及醫院咨詢管理公司，擔任管理顧問，積累了豐富的三級、二級醫院、民營醫院、醫藥連鎖服務機構、大中型醫療集團以及大型企業投建醫院的咨詢服務經驗。
張欽老師率先于醫培（醫院/醫藥）行業踐行“咨詢式培訓”，研發與應用“調研式營銷”，專注醫培行業十三年，上百家醫院培訓與咨詢經驗，平均服務滿意度在95%以上。
專業管理，專注醫培——張欽老師全心致力于為醫療行業提供專業化、標準化、流程化的管理咨詢服務，立志成為“中國醫培行業的金牌講師”。張老師主攻醫院服務營銷與經營管理的課程開發與咨詢項目。長期致力于醫療服務體系建設與醫療糾紛防范，對醫療服務質量、風險防范、護理糾紛處理、診療行為中人際溝通等疑難問題有獨特見解。
近年來，對醫療體制改革和內部運行機制有專門研究，尤其在醫院發展規劃、目標管理、績效考核、薪酬設計、科室管理、市場營銷、領導力與執行力、學習型醫院、醫院文化、職業生涯規劃等十個方面取得了顯著成果。
在國內多家醫院推廣績效管理實施方案，創新績效管理培訓方式，成功舉辦多期《醫院績效管理實戰性咨詢式培訓班》。張老師在《健康報》等多家媒體發表績效管理文章。
培訓風格
針對性：所有課程均為量身定制，注重學員培訓后的落地性與實用性，在培訓前針對學員需求進行全方位考察。
邏輯性：深入淺出的、思維縝密，在引入知識的同時引導學員拓寬視野。
實效性：課上學到的知識不僅僅可以運用于工作，也可運用于生活，舉一反三、學來即用。
精品課程
《醫院優質服務建設與品牌打造》
《醫院系統績效管理和難點解析》
《醫院終端營銷與客戶關系管理》
《醫院流程化管理與執行力提升》
《醫院管理之“術”：組織行為學與領導力》
《醫院管理之“道”：感恩文化的建設與落地》
《優秀醫務人員的職業品牌塑造》
《醫務人員的情緒調控和壓力管理》
《藥店健康管理會員制營銷》
客戶見證
服務過的客戶：
北京武警總醫院國際醫療中心、河南省中醫院、河北廊坊三河兒童醫院、福建福清市醫院、山東菏澤東明婦幼保健院、湖南永州中山微創醫院、安徽滁州來安家寧醫院、江蘇宿遷沭陽人民醫院、江蘇宿遷泗陽康達醫院、江蘇宿遷泗陽人民醫院、江蘇南通如皋城西醫院、江蘇南通長城不孕不育醫院、江蘇鹽城協和醫院、江蘇常州華山醫院、江蘇蘇州昆山錦溪人民醫院、江蘇蘇州昆山虹橋醫院、河南周口鄲城婦幼保健院、河南周口項城中醫院、河南周口西華人民醫院、河南開封第六人民醫院、河南開封尉氏第三人民醫院、河南焦作孟州第二人民院、河南駐馬店平輿速康骨科醫院、河南商丘市中醫院、河南商丘夏邑第二人民醫院、河南洛陽市第一人民醫院、河南洛陽仁大醫院、河南洛陽嵩縣人民醫院、河南洛陽伊川中醫院、河南洛陽欒川縣婦幼保健院、河南平頂山中平能化一礦醫院、河南平頂山中醫院、河南新鄉獲嘉紅十字醫院、河南許昌禹州第二人民醫院、河南安陽林州第二人民醫院、河南安陽林州腫瘤醫院、河南鄭州華夏白癜風醫院、河南鄭州天倫不孕不育醫院、河南濮陽臺前新區醫院、河南鶴壁婦幼保健院、吉林萬通藥業集團、吉林一正藥業集團、河南福樂康醫藥連鎖有限公司
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