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國際商務談判技巧

課程編號:38866

課程價格:¥26000/天

課程時長:1 天

課程人氣:29

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:齊聲

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司決策高層、客戶經理、銷售總監/經理、資深銷售代表、商務經理、各級業務經理和人員

【培訓收益】
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 準備、進行和結束談判 保持與對方的良好談判關系并使雙方獲得最大價值 了解談判的整個過程和談判的策略、戰術 掌握談判過程的心理調控和心理戰術 掌握議價的技巧與方法 避免常見錯誤,排除阻礙協議達成的常見障礙

課程章節 內容提要 教學方式 時間
課程導入 案例導入——談判全景圖 講解互動 10
分鐘
打基礎:
談判
定義 1.處理分歧
2.談判類型比較
3.談判的基礎——四項基本原則
4.實力建立(Building Power)
✓權威談判者的一般品質
✓信用的產生和保持
✓建立認同感和鋪墊關系(情商) 講解互動 30
分鐘
搭框架:
四大概念 1.BATNA
2.保留價格
3 .ZOPA
4.通過交易創造價值 講解互動
實戰演練 60
分鐘
理流程:
九大步驟 1達成交易的九大步驟
2客戶談判流程
✓準備階段
✓試探階段
✓報價階段
✓還價/僵持階段
✓拍板定案階段
✓簽約生效階段 講解互動
案例教學 60
分鐘
定策略:
談判策略
制定實施 1. 談判策略大全
✓心理博弈策略
✓玩弄規則策略
2. 談判實施五步法
✓清楚我們的目的
•目的vs目標
•需要vs想要
✓制定我們的目標(CSC模型)
•客戶分析
•競爭對手分析
•自身分析
✓計劃行動方案
•解決分歧的4種方法
•準備方案
•方案整合
•組建團隊
•確定團隊中人員的角色
•談判議程準備
•談判環境應對
✓極端情況對策
•更換談判人
•最后一天
•強硬人物
•中途離場
•僵局
✓實施計劃
•內部溝通
•外部互動
•如有必要調整策略 講解互動
案例教學 120
分鐘
跨障礙:
達成協議
內外障礙 外在障礙
✓1情報缺失
✓2時間籌碼
✓3頑固的談判對手
✓4缺乏信任,客戶關系不到位
✓5好交易的潛在破壞者
✓6 文化差異(不同市場的談判差異)
✓7溝通困難
內在障礙(心理錯誤)
✓1保持冷靜
✓2非理性升級
✓3成見
✓4不合理的期望
✓5過分自信
✓6情緒失控 講解互動
案例教學 60
分鐘
達結果:
高效談判
者的技能 1高效談判者及技能總結
2直面沖突 講解互動
案例教學 20
分鐘 

咨詢電話:
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