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國際市場營銷實戰

課程編號:38867

課程價格:¥26000/天

課程時長:2 天

課程人氣:24

行業類別:行業通用     

專業類別:營銷管理 

授課講師:齊聲

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
中高層營銷管理干部、銷售總監/經理、客戶經理、資深銷售代表、商務經理

【培訓收益】
培養市場開發與管理的戰略性思維 理解行業演進趨勢,洞悉客戶需求 摸準客戶痛點,獲得競爭突破口 放大自身產品優勢,攻擊對手軟肋 競爭分析和對策 維持長期合作關系 獲取客戶洞察的途徑和技巧 自身機會的分析

一.場景一:辨本質 認角色——潛伏與狼性(概念講解與案例分析結合 3小時)
1.市場營銷理念的演進與升級
2.營銷制勝的本質分析
3.市場高質量增長面臨的挑戰(高質量增長案例)
4.銷售端到端的全流程(LTC)
5.銷售人員的角色認知及績效指標
6.優秀銷售人員的行為表現及素質模型
7.優秀銷售人員脫穎而出的關鍵因素
8.狼性營銷的內涵及運用(案例分析)
9.小結:銷售人員及狼性團隊組建過程中常見問題

二.場景二:看市場 抓機會——市場布局規劃與長短兼顧目標制定(運用工具實戰演練推演及點評,概念方法講解、案例分析 3小時)
1.市場洞察
1)行業分析:對行業價值轉移趨勢作出判斷
2)客戶分析:正確的客戶需求解讀方法
a)客戶需求與客戶問題
b)傳統的需求切入點
c)正確的客戶需求解讀
3)競爭分析:明確形勢和預見機會
4)自身分析:承接公司戰略、理解市場策略
5)機會分析:價值評估
2.機會確立與機會點管理
1)機會分析維度
2)機會點管理爭取公司支持
3)牽引公司投入潛在機會,滿足客戶需求
3.長短兼顧 設定目標
1)重新審視機會
2)界定邊界,設定長短兼顧的市場目標
3)市場拓展策略的制定
4.小結:市場規劃常見問題

三.場景三:上戰場 打硬仗——市場競爭策劃(項目運作)與產品價值傳遞(客戶拜訪)(運用工具實戰演練推演及點評,概念方法講解、案例剖析 3小時)
1.解讀客戶需求,組建鐵三角團隊
1)解讀客戶需求
2)組建團隊(銷售商務、技術支持、售后結成鐵三角的跨部門協作與溝通)
3)制定里程碑計劃
2.制定項目策劃案(策劃五個重點)
1)客戶關系
2)解決方案競爭力
3)融資方案
4)商務策略
5)競爭策略
3.產品解決方案獨特價值發現
1)產品關鍵價值要素甄別
2)繪制我司產品價值曲線
3)討論市場競爭態勢與我司發展機會
4)創造新的價值曲線
5)確認高價值的機會點
4.競爭管理(利器軟肋模型)
1)產品方案價值挖掘
2)產品方案價值呈現
3)產品方案價值傳遞
5.項目運作監控
6.小結:項目競爭及運作策劃常見問題
四.場景四:搭關系 建網絡——客戶關系規劃與拓展策略方法(運用工具實戰演練及點評,概念方法講解、案例剖析 3小時)
1.客戶關系發展的四種模型
2.客戶關系規劃思路
3.客戶關系拓展的階段性
4.客戶組織結構分析
5.客戶決策模式分析
6.客戶決策鏈分析
1)識別并繪制客戶決策鏈
2)繪制關系網絡
3)給關鍵人物畫像
7.評估我司及競爭對手的客戶關系水平
8.有針對性的實施客戶關系搭建與維護
9.滿足客戶個人利益的關系建立技巧
10.客戶關系管理
1) 目標管理
2) 過程管理
3) 信息管理
4) 競爭對手管理
5) 危機處理
11. 小結:客戶關系規劃與實施常見問題 

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