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銷售談判

課程編號:38871

課程價格:¥26000/天

課程時長:2 天

課程人氣:24

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:齊聲

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司決策高層、客戶經理、銷售總監/經理、資深銷售代表、商務經理

【培訓收益】
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 準備、進行和結束談判 保持與對方的良好談判關系并使雙方獲得最大價值 了解談判的整個過程和談判的策略、戰術 掌握談判過程的心理調控和心理戰術 掌握議價的技巧與方法 避免常見錯誤,排除阻礙協議達成的常見障礙

課程導入 談判概述
1.談判的基本問題
2.談判過程
(1)重要概念——談判是一種信息處理過程
(2)重要概念——不斷變化的談判過程
(3)重要概念——人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念——委托人和談判者的作用
(5)重要概念——沖突
3.最佳談判方法

第一章 談判類型
1、處理分歧
核心概念:分配式談判
核心概念:整合式談判
2、比較談判類型
互動練習:分配式或整合式?
3、談判人員的兩難困境

第二章 多階段和多方談判
1、不僅僅是簡單談判
2、多階段談判與多方談判

第三章 談判的四個關鍵概念
1、核心概念:談判框架
2、談判協議的最佳替代方案
互動練習: 這真的是您的 BATNA 嗎?
3、保留價格
4、可達成協議的空間
5、通過交易創造價值
6、談判行為:觀察、傾聽、提問和溝通

第四章 談判成交的九大步驟與談判過程
達成交易的九大步驟:
1、確定令人滿意的結果
2、找到創造價值的機會
3、確定您的BATNA和保留價格
4、改善您的BATNA
5、評估誰有權力
6、研究對方
7、準備好在談判過程中靈活機動
8、收集客觀標準以求公平
9、使談判過程朝著有利于己方的方向發展

談判過程:
1準備階段
2試探階段
3報價階段
4還價/僵持階段
5拍板定案階段
6簽約生效階段

第五章 談判策略
1、個人信譽的建立
(1)可信的談判者的一般品質
(2)信用的產生和保持
(3)建立認同感
2、策略之一:不讓步
(1)使用不讓步策略的時機
(2)不讓步策略的收回
(3)針對不讓步策略的對策
3、策略之二:不再讓步
針對不再讓步策略的對策
4、策略之三:僅為打破僵局而讓步
相適應的目標
5、策略之四:以小的系列讓步實現高的現實性期望(HRESSC)
HRESSC中的讓步部分
6、策略之五:讓步在先
何時該用和不該用讓步在先策略
7、策略之六:解決問題
解決問題的四個步驟
8、策略之七:達到協議以外的其他目標
9、策略之八:終止談判
取得良好開端的策略
分配式談判策略
整合式談判策略
架構
持續評估
互動練習: 選擇最佳策略

第六章 達成協議的障礙
1情報缺失
2時間籌碼
3頑固的談判對手
4缺乏信任
5好交易的潛在破壞者
6性別差異與文化差異
7溝通困難

第七章 心理錯誤
1保持冷靜
2非理性升級
3核心概念:成見
4不合理的期望
5過分自信
6核心概念:情緒失控

第八章 高效談判者的技能
1高效談判者及技能總結
互動練習
2觀點: 直面沖突

第九章 實戰演練
1情景模擬
2知識檢測 

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