快消品商超渠道管理

【培訓對象】
運作KA渠道的品牌企業及經銷商戶的業務團隊

【培訓收益】
1、理解商超渠道運作的關系要素，學習單店銷量提升的方法；
2、學習如何與買手打交道，賺錢還要好心情；

引子：發現銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈 <br />
<strong>第一部分 KA賣場選擇與確定 </strong>第一節 要么不進，要么做好 <br />
一、痛之切、愛之深的賣場 <br />
二、管到門店的具體意義 <br />
第二節 七步選定KA賣場 <br />
第三節 制定KA門店巡訪計劃 <br />
一、門店基礎信息建檔與規劃 <br />
二、門店巡訪安排——七定 <br />
三、固定巡訪執行 <br />
四、巡訪過程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超銷售溝通與談判 </strong>第一節：如何建立平等的合作平臺 <br />
一、采購——你為什么這樣強勢？ <br />
二、溝通是一種態度，而非技巧 <br />
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點 <br />
三、如何與賣場做好客情？ <br />
第二節：商超談判的關鍵要素 <br />
一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎 <br />
二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱； <br />
三、信任——信任是談判進入實質階段的前提 <br />
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、實力——權力體現實力，對談判結果有決定性的影響 <br />
六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備 <br />
第三節：如何在貿易條款談判中取得優勢地位 <br />
一、價格條款談判策略 <br />
二、返利條款談判策略 <br />
三、費用條款談判策略 <br />
四、促銷條款談判策略 <br />
五、后勤條款談判策略 <br />
六、付款條款談判策略 <br />
第四節：步步為贏——商談過程控制與實戰技巧 <br />
一、開始階段——風起云涌 <br />
二、防守階段——處亂不驚 <br />
三、進攻階段——得寸進尺 <br />
四、僵持階段——紋絲不動 <br />
五、破局階段——柳岸花明 <br />
六、結束階段——功德圓滿 <br />
第五節：商超談判中的關鍵環節把握 <br />
一、如何闖過商超入場關？ <br />
二、超市猛于虎，砸價怎應付？ <br />
三、罰款拖帳，有沒商量？ <br />
五、如何遠離商超清場？ <br />
六、如何適應對手風格？ <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道貨品管理 </strong>第一節：進場產品設計與組合 <br />
一、品類管理對KA渠道中的重要意義 <br />
二、如何優化KA門店SKU組合？ <br />
第二節：產品陳列理貨 <br />
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？ <br />
二、產品陳列法則 <br />
三、常見陳列形式及表現方法 <br />
第三節：KA賣場高效配送管理 <br />
一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！ <br />
二、KA賣場物流配送的問題 <br />
三、如何改進KA賣場的配送 <br />
第四部分 商超渠道銷售業績管理 <br />
第一節 賣場助銷提升 <br />
一、終端生動化 <br />
二、駐店導購培訓與管理 <br />
第二節：玩轉賣場促銷 <br />
一、解析賣場促銷方法 <br />
二、設計促銷活動 <br />
三、高效執行促銷方案 <br />
四、評估促銷效果 <br />
（以下空白）

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；【電話：13512122799】中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：【王同老師電話：13512122799】

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

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