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培訓課程認證 消費者保障

快消品商超渠道管理

課程編號:955

課程價格:¥20000/天

課程時長:3 天

課程人氣:8479

行業類別:快速消費品     

專業類別:營銷管理 

授課講師:王同

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
運作KA渠道的品牌企業及經銷商戶的業務團隊

【培訓收益】
1、理解商超渠道運作的關系要素,學習單店銷量提升的方法;
2、學習如何與買手打交道,賺錢還要好心情;


引子:發現銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈 <br />
<strong>第一部分 KA賣場選擇與確定 </strong>第一節 要么不進,要么做好 <br />
一、痛之切、愛之深的賣場 <br />
二、管到門店的具體意義 <br />
第二節 七步選定KA賣場 <br />
第三節 制定KA門店巡訪計劃 <br />
一、門店基礎信息建檔與規劃 <br />
二、門店巡訪安排——七定 <br />
三、固定巡訪執行 <br />
四、巡訪過程管控 <br />
<br />
<strong>第二部分 商超銷售溝通與談判 </strong>第一節:如何建立平等的合作平臺 <br />
一、采購——你為什么這樣強勢? <br />
二、溝通是一種態度,而非技巧 <br />
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運營特點 <br />
三、如何與賣場做好客情? <br />
第二節:商超談判的關鍵要素 <br />
一、需求——需求決定目標,是談判存在的基礎 <br />
二、風險——獲利前要先探風險,以防陷阱; <br />
三、信任——信任是談判進入實質階段的前提 <br />
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大 <br />
五、實力——權力體現實力,對談判結果有決定性的影響 <br />
六、準備——談判不是靠口才,而是靠準備 <br />
第三節:如何在貿易條款談判中取得優勢地位 <br />
一、價格條款談判策略 <br />
二、返利條款談判策略 <br />
三、費用條款談判策略 <br />
四、促銷條款談判策略 <br />
五、后勤條款談判策略 <br />
六、付款條款談判策略 <br />
第四節:步步為贏——商談過程控制與實戰技巧 <br />
一、開始階段——風起云涌 <br />
二、防守階段——處亂不驚 <br />
三、進攻階段——得寸進尺 <br />
四、僵持階段——紋絲不動 <br />
五、破局階段——柳岸花明 <br />
六、結束階段——功德圓滿 <br />
第五節:商超談判中的關鍵環節把握 <br />
一、如何闖過商超入場關? <br />
二、超市猛于虎,砸價怎應付? <br />
三、罰款拖帳,有沒商量? <br />
五、如何遠離商超清場? <br />
六、如何適應對手風格? <br />
<strong><br />
第三部分 商超渠道貨品管理 </strong>第一節:進場產品設計與組合 <br />
一、品類管理對KA渠道中的重要意義 <br />
二、如何優化KA門店SKU組合? <br />
第二節:產品陳列理貨 <br />
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎? <br />
二、產品陳列法則 <br />
三、常見陳列形式及表現方法 <br />
第三節:KA賣場高效配送管理 <br />
一、不斷貨,不積壓貨款,倉儲,不可小視! <br />
二、KA賣場物流配送的問題 <br />
三、如何改進KA賣場的配送 <br />
第四部分 商超渠道銷售業績管理 <br />
第一節 賣場助銷提升 <br />
一、終端生動化 <br />
二、駐店導購培訓與管理 <br />
第二節:玩轉賣場促銷 <br />
一、解析賣場促銷方法 <br />
二、設計促銷活動 <br />
三、高效執行促銷方案 <br />
四、評估促銷效果 <br />
(以下空白)

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