當前位置: 首頁 > 培訓資訊
廣告1

相關熱門文章

相關熱門內訓課程

相關熱門公開課程

營銷課堂:如何利用3C原則銷售保險
    時間:2015-05-18

        很多保險業務人員抱怨:現在保險不好賣,客戶太精明,賺不到多少錢還要看臉色;客源少,挖掘客戶難度大,上層客源大都已經被開發完;保險公司模式陳舊,不能吸引眼球。營銷是個大難題,要想在困境中突圍而出,就必須找到新方法,保險業務員可以嘗試一下3C原則。

 

       保險營銷中的“3C原則”指的是:Choice 選擇、Check 檢視、Candor 直率。

       Choice 選擇:是指有針對性的挑選產品給客戶;

       Check 檢視:是指檢視自己的客戶,檢視自己的準備工作;

       Candor 直率:是指客戶經理不要回避客戶的異議。

 

       以下從這三個方面具體分析一下保險營銷,借助3C原則,更加了解客戶、了解產品,并針對客戶的各種多樣化需求,制定出各種產品套餐,從“為產品找到客戶”轉變為“為客戶找到產品”的新思路。

 

       Choice選擇

       保險業務員對市場進行調查分析,從而對選擇哪款產品為營銷重點。

       保險產品大致從方向上可以分為保障型和分紅型兩種,再具體劃分下,保障型可以分為意外傷害類、醫療類、重疾類、津貼補貼類等,而分紅型從繳費方式分有躉繳型和期繳型,從返還方式分有每年返還型、未來年金型和一次性收益型等。

       面對多種多樣的產品,應該選擇哪種產品為重點營銷呢?

        一是要考慮到客戶對這兩種產品的接受程度和需要程度,客戶需要投資理財方面等就可以向他推薦分紅型,客戶需要健康、醫療類的就可以選擇保障型,此外還要注意產品的搭配,即意外傷害類、醫療類、重疾類、津貼補貼類要進行合理搭配銷售。。

       二要根據保險公司實際情況,選擇特色險種進行營銷。如針對私家車主可以銷售人保壽險的百萬身價;針對有學齡兒童的家庭可以推銷兒童教育基金險等。

        三是對于分紅險的險種上選擇上要慎之又慎,因為其涉及其歷來都是遭到客戶投訴的重點險種,所以在險種。一般來說,除了一般的躉繳型和期繳型進行常規銷售外,還需要特別關注年金類的險種。年金類保險作為社保的有力補充,未來養老的助力,越來越受到高端客戶的關注。

 

        Check檢視

        1、檢視自己的客戶

        保險業務員應重視的目標客戶群應該是存量客戶。學會思考我們的存量客戶是否購買過保險?客戶是否排斥保險?客戶適合什么類型的保險?為什么這類客戶適合年金險?我們是否在考慮過這些問題后才給客戶推銷保險呢?

       試想一下,如果對自己客戶非常了解,又怎么會存在這些疑慮呢?在自己的客戶都檢視不到位情況下,下一個檢視環節必然會出現問題。業務員如果能夠準確填寫好客戶信息梳理表(表格內容包括客戶的興趣、愛好、投資理念、家庭成員等)。這些關鍵信息決定營銷客戶時采取的切入點、需求和策略。

        2、檢視自己的準備工作

       前期工作的不到位會導致在營銷時候發生各種問題。在給客戶推薦產品時自己都無法進行下去,客戶怎么會對你產生信任,對產品產生信任呢;給客戶進行理念溝通時,客戶明明已經心動,卻缺乏材料來輔助,在臨門一腳時敗下陣來;當客戶細究疑問時,卻沒有合適的材料來證明自己的觀點。這些都是工作中的大忌。

       第一步是電話邀約。保險業務員邀約目標客戶面談,需要的是,一個安靜的環境、一部可以隨時找到自己的電話、客戶信息梳理表以及電話邀約話術。

       第二步是客戶來訪前的準備??梢岳每蛻魟泳€圖檢視自己的準備工作,車位是否給客戶預留好?大堂經理能否及時將客戶引入客戶經理室?客戶喜歡的飲品和食品是否準備好?客戶的基礎材料是否準備好?營銷話術是否準備好?營銷過程涉及到的輔助銷售工具是否準備好?保單與保險確認書是否準備好?一旦客戶簽單了,辦理業務的VIP窗口是否準備好?保險公司的回訪是否提前跟客戶打招呼了?按照客戶動線圖來進行檢視,可以保證客戶經理的準備工作充足到位。

 

       Candor直率

       在發生異議的時候,很多保險業務員選擇回避問題,甚至會逃避問題,這樣的做法非常不專業,效果往往適得其反,會引發客戶更大的質疑,并最終導致交易流產。面對越來越“精明”的客戶,我們的回避、旁敲側擊無法起到應有的作用,而直率卻不然。

       第一,直率的承認會給客戶一個正面的形象,信譽可靠度也會隨之加強,一就是一,二就是二,不拐彎抹角,躲躲藏藏。

       第二,直率的承認可以隱藏話術的技巧。很大一部分客戶對產品的收益很敏感,但收益卻不是保險的強項,與其冒著后續被客戶揭穿而引發客戶投訴的風險去虛以委蛇,倒不如直率的承認。

        當然直率是一種態度,同時直率地面對客戶也是需要技巧的,并不是當客戶詢問到保險產品的弱項時,我們就是很直率的承認,而是在直率的回答中,向客戶體現我們的權威性。

 
咨詢電話:
0571-86155444
咨詢熱線:
  • 微信:13857108608
聯系我們
又大又黑又硬一进一出动态图-免费a片短视频在线观看播放-日本三级全黄三级三级三级
<蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>