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金融證券業銷售團隊的建設與管理
    時間:2015-05-14

       現代社會,金融證券與人們生活聯系日益緊密,股票、基金是人們常見的投資方式,它的銷售不同于有形產品的營銷,有其特殊性,是圍繞投資人的需要展開的,隨著金融證券市場活動的實踐而不斷變化、開展的。那么,金融證券業銷售團隊該如何進行建設與管理?

 

       金融證券市場銷售的幾個特征:

 

       規范性:為了保障投資者的利益,金融證券業有相應的監管部門進行規范,銷售團隊必須嚴格遵守這些規定。

 

       專業性:金融證券業客觀上要求其銷售團隊廣泛了解股票、基金、債券等各種金融工具,在銷售過程中將相關知識以服務方式傳遞給投資者。

 

       持續性:金融證券業的銷售不是一錘子買賣,具有延續性。

 

       適用性:銷售團隊應根據投資人的風險承受能力來進行不同產品的介紹,堅持以客戶利益優先。

 

       服務性:金融證券產品是一種無形的產品,銷售團隊不僅要向客戶說明產品本質,還要以高質量服務增強信譽。

 

       銷售團隊根據金融證券業的特性,需要進行的團隊建設?

 

       1:明確的團隊與個人目標:

       在進行金融證券銷售時候,團隊目標主要包括幾個方面: 銷售團隊業績目標, 銷售團隊每個伙伴的目標, 銷售團隊人員數量目標; 開發服務客戶目標; 銷售團隊的支出預算目標; 銷售團隊人員培養目標; 這些是作為一個合格銷售管理者,最基本的管理指標了。

 

       2:嚴謹的工作流程和制度

       金融證券業不同于一般的實體銷售行業,具有一定風險性和不確定性,這就需要銷售團隊嚴謹的工作流程和制度進行管理。在團隊管理中間如果不能有效的取用制度來約束和管理,就會產生很多不必要的麻煩和誤會;增加管理的成本,削減團隊的斗志;產生不必要的內耗;導致資源的浪費。 在工作流程方面一定要適合自己的行業和團隊的特點,更具自己團隊的個性化情況,做到合情合理,恰到好處。

 

       3:高昂的士氣和激情

       有人問:金融證券行業銷售團隊也需要高昂的士氣么,不是冷靜的分析師形象才會給人專業可靠的形象么?答案是否定的。毫無疑問有關系,這種高昂的士氣不僅僅是在對待客戶方面,還有自身團隊建設和激烈方面有重大作用。

 

       金融證券銷售團隊高昂士氣的三個要素:

       第一要素:規范化的團隊管理

       第二要素:一個善于溝通的領導者

       第三要素:相應的員工激勵機制:

 

       4:專業的金融業知識學習:

       李嘉誠(華人首富):過去我們所謂成功的經驗,有可能是未來失敗的原因。只有在不斷的學習,不斷吸取過去失敗的經驗,才能往更高更專業的方向前行。金融證券行業的更是如此,大量的專業性投資理論風險知識都必須爛熟于心,要以專業可靠的姿態去面對客戶,才是邁向成功的第一步。就銷售團隊而言,不斷地學習是一個團隊成長和壯大的首要因素。

 

 

 

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